IMAGEM ILUSTRATIVA
A sigla AIDA é um acrônimo para Atenção, Interesse, Desejo e Ação. Essa técnica do marketing se baseia no comportamento do lead durante a jornada de compra. Mas não somente isso, a ideia desse método é direcionar o cliente pelo funil de vendas de forma direcional, a fim de diminuir o ciclo.
A AIDA foi criada em 1899 pelo defensor da publicidade norte-americana, Elias St. Elmo Lewis. O pioneiro em vendas acreditava que através do potencial da propaganda conseguiria educar o público no processo de compra.
Lewis levava em consideração que antes de alguém se tornar um cliente, precisava antes ter sua atenção despertada, ser orientado sobre o produto que desejava, para só então, realmente, se tornar um consumidor. Processo que é seguido até os dias atuais.
O que define cada etapa da AIDA?
Cada etapa do processo da AIDA tem suas definições:
Atenção (Attention): o início do processo é definido por buscar a atenção do futuro comprador no momento em que ele entra em contato com a marca/produto/serviço.
É preciso que a estratégia seja feita buscando despertar a curiosidade do público alvo da empresa. Isso porque há diversos concorrentes que também disputam a atenção do comprador e é preciso ser assertivo.
Para o marketing digital criar campanhas, sites, landing page, fotos e vídeos atrativos pode melhorar a performance da empresa nas redes e plataformas.
As estratégias usadas são:
- SEO;
- anúncios;
- redes sociais;
- marketing de conteúdo.
Interesse (Interest): uma vez que a atenção do futuro cliente é alcançada, é preciso provocar o interesse dele na oferta da empresa. Neste ponto, podemos levar em consideração que o lead está no processo do funil de vendas.
A fim de instruí-lo e educá-lo sobre a marca/produto/serviço, é preciso criar ações que aumentem o interesse que a empresa oferece. Usando o método de instrução, pode-se criar automações de e-mail marketing, envio de e-book, contato por mensagem ou telefônico, qualquer estratégia para mostrar ao cliente que o seu comercial está disponível é válida.
Desejo (Desire): neste ponto do processo, o lead compreendeu o que a empresa oferece e está interessado. Porém, ele também pode estar em contato com mais empresas que oferecem o mesmo produto.
Desperte ainda mais o desejo do lead não somente pelo que a empresa oferece, mas exclusivamente pela empresa. Garanta que ele compreenda os benefícios em fechar negócio, comprovando os benefícios adquiridos com a compra. Utilize cases de sucesso, dados e depoimentos se necessário.
Ação (Action): e por fim, a ação. Alguns clientes demandam que o comercial da empresa dê um empurrãozinho para a compra de fato acontecer. Às vezes um desconto, garantia, brindes ou testes, dependendo do produto.
Outro método é utilizar gatilhos mentais para incentivar o futuro cliente, como: “restam X dias” ou ainda “restam somente X unidades”. O senso de urgência faz com que o lead tome uma decisão mais rápido.
Funil de vendas
O funil de vendas é uma metodologia definida por etapas na qual o usuário passa, até se tornar um lead, e consequentemente um cliente. É o processo que o cliente passa durante a estratégia AIDA.
Um funil é caracterizado por ter um topo maior, e no decorrer, ele fica estreito. É justamente o que acontece com o processo de vendas. Apesar das empresas segmentarem um funil de acordo com o perfil ideal de cliente, nem sempre ele precisa do produto naquele momento.
Por isso é tão importante criar ações para provocar o interesse e desejo do cliente. O método AIDA está atrelado às estratégias de Inbound e Outbound Marketing. Isso porque, além de atrair o cliente como o Inbound, a empresa pode ter de ir atrás do lead para fechar negócio, como o Outbound.
Leia também: Como o Inbound e o Outbound tem crescido com o Marketing Digital
Como é dividido o funil de vendas?
O funil de vendas é dividido em três etapas, o topo, o meio e o fundo. Nesse processo, os usuários que não se enquadram no perfil de cliente, acabam saindo do funil. Como um funil, a parte de cima capta os clientes de forma ampla, mas filtra no processo, vamos exemplificar:
Topo do funil: é o primeiro contato, e assim como a AIDA, utiliza a atenção para atrair os potenciais clientes. É preciso que a campanha, site, fotos, vídeos e landing page sejam atrativas, claras e objetivas para cativar o cliente.
É também o momento de descoberta e aprendizado. E também é o momento de despertar o interesse do lead, fazendo com que ele entenda que tem uma dor que precisa ser solucionada e começa a levar em consideração a conclusão da compra.
O time de vendas precisa estar atento a qualquer lead qualquer lead que aparecer, para que tire dúvidas caso seja necessário e não percam o cliente. É aqui que os gatilhos e interesse são despertados.
Meio do funil: é o momento de educar o lead sobre o produto/serviço/marca, e que ele começa a entender o processo e a averiguar a possibilidade de solucionar o seu problema com a oferta da empresa.
É o ponto no qual a AIDA aponta como o desejo. Pois há concorrência e a empresa precisa mostrar que a solução que oferece é melhor do que o concorrente. Neste local do funil vale a pena uma prospecção ativa, pois os leads que chegam até aqui realmente tem interesse no produto que é oferecido.
Fundo do funil: é o momento da ação do AIDA, no qual o cliente está prestes a concluir a compra. E é necessário, neste momento, alguma negociação em alguns casos. Tenha materiais que mostrem ao cliente os benefícios de fechar com a empresa.
Uma das coisas que mais trazem segurança para um cliente em um ambiente online de compra é a avaliação. Seja através de nota, comentários e reviews do produto ou serviço prestado para atestar a qualidade. São quando se tornam, de fato, clientes.
Na metodologia AIDA, a atenção e o interesse se enquadram no topo do funil, o desejo no meio e ação no fundo.
Modelo do funil de vendas / funil de compras
Como aplicar o modelo AIDA nas vendas
Para aplicar o método AIDA nas vendas da sua empresa é preciso:
- conhecer o perfil do cliente (ICP), suas necessidades e interesses;
- saber vender o produto da empresa, destacando as vantagens e os diferenciais;
- priorize conteúdos relevantes ;
- personalize a comunicação;
- entregar gatilhos assertivos no processo de compra;
- saber exaltar os motivos pelos quais o cliente deve escolher sua empresa;
- aplicar ferramentas para otimizar o processo de compra para não perder leads;
- utilize CRM para acompanhar o pipeline de vendas.
Entenda de fato quem é o seu cliente ideal:
- idade;
- gênero;
- desejos;
- necessidades;
- desafios;
- sonhos;
- problemas.
Aplique a AIDA em plataformas que o público ideal da empresa utiliza com mais veemência, no geral, é comum utilizarem:
- anúncios pagos;
- redes sociais;
- blogs;
- e-mail marketing;
- SMS;
- WhatsApp.
Durante o processo de interesse no topo do funil, traga conteúdos exclusivos para despertar o desejo e levar o lead ao meio do funil de vendas, com:
- e-books;
- webinars;
- landing page;
- planilhas;
- depoimentos
- testes grátis.
A automação é uma grande aliada no método AIDA, é importante usar ferramentas como:
- segmentar clientes;
- criar fluxos automáticos;
- qualificar os leads;
- identificar as melhores oportunidades;
- encaminhar leads para o setor comercial com rapidez.
Com o uso do CRM é possível avaliar com assertividade os dados produzidos durante o processo do funil de vendas, como:
- maior produtividade;
- controle sobre os processos de vendas;
- integração no processo;
- acesso a relatórios com dados para traçar estratégias.
O modelo AIDA é aplicado nos cinemas
Como o ponto chave para o método AIDA é primeiramente despertar a atenção do cliente, o cinema utiliza isso da melhor forma possível. No mundo das telonas, as produções lançam teasers, outdoors, trailers e propagandas para atrair o público meses antes do lançamento do filme.
Quanto mais próximo a estreia fica, mais materiais vão sendo liberados nas redes sociais, televisão, rádios e em espaços públicos, atiçando o desejo do consumidor de ir até o cinema rapidamente quando o filme for lançado.
É uma forma de persuadir o público a consumir um produto, mas diferente da internet, o apelo tem de ser mais constante para fazer com que o cliente saia de sua casa para ir até o cinema ver um filme por conta da divulgação.
A técnica AIDA tem muito o que acrescentar em diversos nichos do mercado. Basta saber coletar informações, criar o perfil de cliente ideal, e traçar estratégias para atingir esse público de forma assertiva, utilizando métodos como o inbound marketing.