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Os cargos de vendas se dividem em quatro grupos. Pré-vendas encontra e qualifica (SDR e BDR), vendas fecha (closer, executivo de contas, consultor e especialista técnico), pós-venda cuida de quem já comprou (farmer ou gerente de contas), e gestão mede e organiza. Essa divisão ficou famosa com o Predictable Revenue, da Salesforce. Aqui você vê o que faz cada cargo e qual contratar primeiro, a partir do problema que a sua empresa tem hoje.
As vendas pararam de crescer e a primeira ideia é contratar mais um vendedor.
Seis meses depois, a empresa tem dois vendedores fazendo a mesma coisa. Os dois passam a manhã procurando contato, a tarde em reunião, e ninguém responde o lead que chegou pelo site na sexta.
O problema raramente é a quantidade de vendedores. É que uma pessoa só está fazendo três trabalhos diferentes.
Quais são os principais cargos de vendas?
São 14 cargos comuns, e cada um cuida de uma etapa da venda. O nome muda de empresa para empresa. A etapa e a métrica dizem mais do que o título no crachá.
| Etapa | Cargo | O que faz | Mede pelo quê |
|---|---|---|---|
| Pré-vendas | SDR (Sales Development Representative) | Responde e qualifica quem chegou pelo marketing | Reuniões qualificadas |
| Pré-vendas | BDR (Business Development Representative) | Procura empresas que ainda não conhecem você | Reuniões em contas-alvo |
| Pré-vendas | Hunter | Prospecta e fecha cliente novo sozinho | Clientes novos |
| Vendas | Closer ou executivo de contas | Conduz a oportunidade até o contrato | Taxa de ganho |
| Vendas | Representante comercial | Vende numa região ou carteira, muitas vezes em campo | Receita da carteira |
| Vendas | Consultor de vendas | Diagnostica o problema e monta a solução com o cliente | Propostas aceitas |
| Vendas | Especialista técnico | Responde a dúvida técnica do comitê de compra | Oportunidades destravadas |
| Pós-venda | Farmer ou gerente de contas | Cuida de quem já compra e encontra a próxima venda | Recompra e ampliação |
| Gestão | Supervisor de vendas | Acompanha a rotina do time no dia a dia | Atividade da semana |
| Gestão | Coordenador de vendas | Organiza agenda, propostas e processo | Prazo de resposta |
| Gestão | Gerente de vendas | Define meta, treina e cuida da previsão | Meta e previsão |
| Gestão | Diretor de vendas | Decide canais, estrutura e orçamento comercial | Receita e margem |
| Operação | Analista de vendas | Lê os números e prepara os relatórios | Qualidade da análise |
| Operação | Sales Ops ou RevOps | Cuida do CRM, do processo e das ferramentas | Dados confiáveis |
Na indústria, o especialista técnico costuma ser o engenheiro de aplicação. Ele raramente tem cargo de vendas, mas é quem convence a engenharia do cliente. Se ele não está no seu desenho comercial, a venda depende da boa vontade dele.
Qual é a diferença entre SDR e BDR?
Os dois fazem pré-vendas. Muda de onde vem o contato.
O SDR trabalha com quem já levantou a mão, como o formulário do site, o download de um material ou a resposta a um anúncio. O trabalho dele é responder rápido e descobrir se aquela empresa tem perfil para virar oportunidade.
O BDR vai atrás de quem ainda não conhece você, por e-mail, telefone e LinkedIn. Funciona melhor quando existe uma lista curta de empresas certas, como no ABM, o marketing baseado em contas.
Os dois entregam a mesma coisa ao closer, uma reunião com uma empresa que tem motivo para conversar.
O que é o Predictable Revenue e por que ele separou os cargos?
Predictable Revenue é o nome do livro de Aaron Ross e Marylou Tyler, lançado no Brasil como *Receita Previsível*. Ross montou na Salesforce um processo que separava quem responde à demanda, quem prospecta, quem fecha e quem cuida da conta depois do contrato. Segundo a entrevista de Ross a David Skok, esse grupo ajudou a Salesforce a somar mais de 100 milhões de dólares em receita recorrente em poucos anos (ForEntrepreneurs).
O argumento dele é simples. Vendedor experiente detesta prospectar e costuma fazer isso mal. E quem tenta fazer tudo ao mesmo tempo perde foco em todas as frentes.
A ideia vale para empresas B2B de qualquer setor. O cuidado é não copiar a estrutura de uma empresa de software com milhares de leads para uma indústria que recebe vinte contatos por mês.
Que cargo de vendas contratar primeiro?
O que resolve o gargalo que você tem hoje. Comece pelo sintoma, não pelo organograma de outra empresa.
| Sintoma | Cargo que resolve | O que ele precisa para dar certo |
|---|---|---|
| Lead chega e ninguém responde no mesmo dia | SDR | Definição de lead qualificado por escrito e prazo de resposta |
| Pouca demanda, mas você sabe quais empresas quer | BDR | Lista de contas do perfil de cliente ideal e mensagem por papel do comitê |
| Muita reunião e pouco contrato | Closer ou executivo de contas | Critério para abrir oportunidade e proposta com caso de negócio |
| O comitê trava na dúvida técnica | Especialista técnico | Horas reservadas na agenda e material que o contato repassa |
| Cliente compra uma vez e some | Farmer ou gerente de contas | Rotina de resultado e gatilho para a segunda compra |
| Ninguém confia nos números do CRM | Analista ou Sales Ops | Campos obrigatórios e uma reunião que usa os dados |
| Três ou mais vendedores sem rotina | Coordenador ou gerente | Meta por etapa e revisão semanal do pipeline |
Quando o dono ou o vendedor fecha bem, mas não tem tempo para responder rápido e procurar cliente novo, o primeiro cargo que falta costuma ser de pré-vendas. Antes de contratar, vale conferir se a demanda existe. Contratar vendedor não cria demanda.
Quando separar os cargos de vendas atrapalha?
Quando o volume é pequeno e cada passagem de bastão perde contexto.
A pesquisa de 2025 da Bridge Group, com 351 empresas B2B, a maioria de software na América do Norte, mostra a conta por trás da divisão. Cada pré-vendedor atende em média 2,4 executivos de vendas, leva 3 meses para ficar produtivo, e só 60% batem a meta, o menor índice da série (Bridge Group, 2025). Pré-vendas é um investimento de meses, não uma contratação que se paga na primeira semana.
E tem o lado do comprador. Na venda industrial, o diretor quer falar com quem entende do processo dele. Se ele conta a mesma história três vezes para três pessoas, a confiança cai. A especialização precisa vir com registro no CRM e apresentação feita pelo colega, nunca com um “vou passar para outra pessoa”.
Como fazer a passagem de bastão entre pré-vendas e vendas?
Com uma regra escrita de quando o lead muda de mãos.
Na MARDINI, um contato só vira lead qualificado quando é uma empresa com CNPJ, B2B ou indústria, e a pessoa que fala com a gente decide ou influencia a compra. No HubSpot, é nesse momento que ele muda de fase e passa para vendas. Para mim, essa linha escrita vale mais do que qualquer reunião de alinhamento entre marketing e comercial. Depois que o lead vira oportunidade, quem fecha precisa saber se a venda vai mesmo andar, e é para isso que eu uso os campos do MEDDIC.
- Escreva a definição de lead qualificado. Ela nasce do perfil de cliente ideal.
- Defina o que precisa estar no CRM na passagem. Problema com as palavras do cliente, quem participa da decisão e o próximo passo combinado.
- Apresente o colega na própria conversa. O cliente não pode sentir que foi transferido.
- Combine prazo de resposta. Lead que espera dias esfria, por melhor que seja a empresa.
- Faça uma conversa semanal de 15 minutos entre quem passa e quem recebe. É ali que a definição melhora.
Atenção antes de começar
Os 5 erros que mais vejo ao montar um time de vendas
Todos parecem economia ou agilidade no começo e saem caro depois.
Contratar vendedor para resolver falta de demanda
Vendedor converte demanda. Se ela não existe, ele passa o dia procurando contato e a meta não sai.
Colocar pré-vendas sem definição de lead qualificado
Sem a regra escrita, o SDR passa adiante tudo o que respira e o closer para de confiar nas reuniões.
Medir pré-vendas por ligação feita
Atividade é meio. A métrica é reunião qualificada que virou oportunidade.
Passar o cliente adiante sem contexto
O comprador conta a mesma história duas vezes e a confiança cai. A passagem precisa estar no CRM.
Ninguém cuidar do cliente depois do contrato
A segunda venda é a mais barata que a empresa vai fazer, e ela some quando ninguém é dono do pós-venda.
Quem na sua empresa está procurando cliente novo nesta semana?
Se a resposta for “o vendedor, quando sobra tempo”, você já sabe qual é o primeiro cargo que falta. Não é falta de gente boa. É gente boa fazendo três trabalhos ao mesmo tempo.
Você criou a sua empresa para existir pelos próximos 15 anos? Então ela precisa de um time comercial em que cada etapa tem dono. Se não for agora, será quando?
Veja como aplicamos isso. No método da MARDINI, o desenho das etapas e de quem cuida de cada uma vem logo depois do perfil de cliente ideal, antes de qualquer campanha. Conheça a metodologia da MARDINI, ou veja como trabalhamos com CRM e processo comercial.
Perguntas frequentes sobre cargos de vendas
Quais são os cargos de vendas mais comuns?
SDR e BDR na pré-venda, closer, executivo de contas, representante, consultor e especialista técnico na venda, farmer ou gerente de contas no pós-venda, e supervisor, coordenador, gerente, diretor, analista e Sales Ops na gestão.
O que é um closer em vendas?
É quem conduz a oportunidade qualificada até o contrato. Em muitas empresas, o cargo se chama executivo de contas.
Qual é a diferença entre hunter e farmer?
O hunter busca e fecha cliente novo. O farmer cuida de quem já compra e encontra a próxima venda na mesma conta.
Toda empresa B2B precisa de SDR?
Só quando o gargalo é responder e qualificar contatos. Com poucos leads por mês, o vendedor faz a pré-venda, desde que exista a definição de lead qualificado por escrito.
Sobre o autor. Leonardo Silvestre Mardini é fundador da MARDINI, agência de marketing B2B e industrial criada em 2011, que já atendeu mais de 600 empresas em mais de 10 países. Começou fazendo sites e hoje ajuda indústrias e empresas de venda complexa a serem encontradas, compreendidas e escolhidas por quem decide a compra. Leonardo no LinkedIn
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