A MARDINI criou uma metodologia própria?
Não criamos do zero. Partimos das metodologias reconhecidas e adaptamos cada uma à realidade da indústria e do B2B brasileiro, com três princípios. Comitê antes de canal, prova antes de alcance e oportunidade antes de lead.
Qual a diferença entre metodologia de marketing e de vendas?
A de marketing decide quem atrair e como ser considerado. A de vendas decide como conduzir a conversa e qualificar o negócio. Em vendas complexas, as duas precisam usar o mesmo perfil de cliente e os mesmos critérios, senão o comercial recebe contatos que não compram.
SPIN Selling ou Challenger Sale, qual usar?
Não são excludentes. O SPIN ajuda quando o cliente ainda não mediu o custo do problema. O Challenger ajuda quando ele acha que já sabe o que precisa e compara só preço. Muitos times usam o SPIN na descoberta e o Challenger na proposta.
Qual a diferença entre MEDDIC e MEDDPICC?
O MEDDPICC acrescenta dois critérios ao MEDDIC, o processo formal de compra e a concorrência. Em compras com suprimentos, jurídico e homologação de fornecedor, esses dois pontos costumam definir o prazo e o resultado.
ABM funciona para indústria?
Funciona quando há poucas contas de alto valor, que dá para nomear, e quando marketing e vendas trabalham a mesma lista. Em mercados com muitos compradores pequenos, a geração de demanda costuma render mais.
Como é ABM para uma empresa de médio porte?
Poucas contas, escolhidas com o dono, os gestores e os vendedores, que participam do começo ao fim. LinkedIn por empresa e cargo, páginas por setor e o vendedor entrando no momento certo. Não exige plataforma dedicada.
Preciso usar todas as metodologias?
Não. Elas são referências, não um pacote. Escolhemos as que resolvem o problema da sua empresa e adaptamos à forma como vocês vendem.
A MARDINI aplica o método na minha empresa?
Sim. O método orienta o diagnóstico e o plano, e o processo comercial é desenhado junto com o seu time, porque é ele quem vende.
Em quanto tempo o método mostra resultado?
Depende de onde a venda está travando. Ajustes de conversão e de processo comercial costumam aparecer antes. Presença na pesquisa e geração de demanda levam mais tempo e são acompanhadas mês a mês.
