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Portal B2B é feito por três tipos de fornecedor. A agência de sites faz a parte pública, com catálogo técnico, filtros, pedido de orçamento e SEO. A plataforma de e-commerce B2B entrega área do cliente, preço por cliente e pedido on-line. A software house faz o sob medida e a integração pesada com o ERP. Quase sempre, a parte pública vem primeiro.
O comprador da sua cliente abre o site às 22h. Quer saber se a peça aguenta 180 graus, se existe em inox e quanto tempo leva para chegar.
O site mostra uma foto, um parágrafo genérico e um botão de WhatsApp. Ele fecha a aba e abre a do concorrente, que tem a ficha técnica em PDF e um formulário de orçamento que já pergunta a quantidade.
Quem pesquisa “quem faz portal B2B” quase sempre está tentando resolver essa cena. O problema é que portal B2B virou nome para três projetos diferentes, com fornecedores e preços diferentes. Neste guia eu separo as partes, mostro quem faz cada uma, quanto custa e o que precisa estar pronto no lançamento. No meio, deixo o checklist que eu proponho para separar o que entra agora do que fica para a fase 2.
O que é um portal B2B?
Portal B2B é o site em que uma empresa vende ou pré-vende para outras empresas. Ele junta três coisas que o comprador profissional quer fazer sozinho, sem esperar o vendedor.
- Encontrar o produto certo. Catálogo com especificação técnica e filtros.
- Pedir preço sem atrito. Pedido de orçamento, também chamado de RFQ (request for quote, a solicitação formal de cotação), com os dados que o comercial precisa para responder.
- Comprar de novo e acompanhar. Área do cliente com login, pedidos anteriores, notas, segunda via e preço negociado.
As duas primeiras partes ficam abertas ao público e precisam aparecer no Google. A terceira fica atrás do login e conversa com o ERP, o sistema que controla estoque, faturamento e financeiro.
Por que o comprador B2B quer resolver sozinho?
Porque ele já compra assim. A pesquisa da Gartner publicada em março de 2026, com 646 compradores B2B ouvidos entre agosto e setembro de 2025, mostra que 67% preferem uma experiência sem vendedor. Na rodada anterior, com 632 compradores ouvidos em 2024, eram 61%.
Em um ano, a parcela de compradores B2B que prefere comprar sem falar com vendedor foi de 61% para 67%, segundo a Gartner.
Outros três números ajudam a medir o tamanho disso.
- 34% da receita. Entre as empresas B2B que vendem on-line, o e-commerce já responde por 34% da receita e passou a venda presencial, segundo o B2B Pulse 2024 da McKinsey, com quase 4.000 decisores de 13 países.
- 65% trocariam de fornecedor. Na mesma pesquisa, 65% dizem que trocariam de fornecedor se tivessem problemas, e 54% desses citam experiência digital ruim como motivo.
- 69% veem informação desencontrada. A Gartner, em junho de 2025, mostrou que 69% dos compradores B2B encontram diferença entre o que o site diz e o que o vendedor diz.
O último número é o que mais me preocupa nas indústrias que eu atendo. O catálogo do site está de 2019 e o vendedor fala da linha de 2026. O comprador percebe.
Repare também que a Gartner não diz que o vendedor morreu. Para decidir se o produto serve para o caso dele, o comprador ainda quer conversar com alguém. O portal faz o trabalho de antes, para a conversa começar no ponto certo.
O que um portal B2B precisa ter?
Sete partes. Nem todas no primeiro dia.
| Parte | O que faz | Onde pesa mais |
|---|---|---|
| Catálogo técnico | Uma página por produto ou família, com ficha, medidas, normas, aplicações e arquivos para baixar | Ser encontrado e passar confiança |
| Filtros por especificação | O comprador filtra por material, medida, pressão, tensão ou norma, e não só por categoria | Achar o item em segundos |
| Pedido de orçamento (RFQ) | Formulário que já leva o produto, a quantidade, o prazo e o CNPJ para o comercial | Transformar visita em oportunidade |
| Área do cliente | Login com pedidos anteriores, notas, segunda via, documentos e recompra | Reter quem já compra |
| Preço por cliente | Tabela negociada, desconto por volume e condição de pagamento de cada conta | Vender on-line sem expor a tabela |
| Integração com ERP e CRM | Estoque, preço e pedido vindos do ERP. Orçamento e origem do contato caindo no CRM | Não digitar duas vezes |
| SEO das páginas de produto | Título, endereço, texto técnico, dados estruturados e controle dos filtros para o Google | Aparecer quando o comprador pesquisa |
Dois cuidados que quase nenhum orçamento menciona.
O primeiro é o filtro. Cada combinação de filtro pode gerar um endereço novo, e o Google pode gastar o rastreamento com milhares de páginas repetidas. O próprio Google tem um guia sobre navegação por filtros que o seu fornecedor precisa conhecer.
O segundo são os dados estruturados de produto, o código que explica ao Google o que é cada item. Em catálogo B2B, eles só funcionam bem se a ficha técnica estiver em texto, e não presa num PDF.
Quem desenvolve cada tipo de portal B2B?
Esta é a resposta curta à pergunta do título. Cada fornecedor é forte numa parte.
| Tipo de fornecedor | O que faz bem | Onde costuma faltar | Quando escolher |
|---|---|---|---|
| Agência de sites B2B | Catálogo técnico, filtros, pedido de orçamento, SEO, textos, medição e ligação com o CRM | Área logada complexa e regras de preço por cliente | Quando a venda acontece depois do orçamento e o portal precisa gerar oportunidade |
| Plataforma de e-commerce B2B | Área do cliente, preço por cliente, pedido on-line, recompra, conectores prontos para ERPs comuns | Texto técnico, SEO de catálogo e conteúdo para quem ainda não é cliente | Quando o cliente já existe e compra de novo com frequência |
| Software house | Regras de negócio únicas, configurador de produto, integração sob medida com ERP antigo | Marketing, SEO e prazo | Quando nenhuma plataforma atende o processo e o volume justifica |
Na prática, muitos portais bons são a soma de dois fornecedores. A parte pública fica com quem entende de comprador e de busca. A parte logada fica com a plataforma ou com a software house. O erro mais caro que eu vejo é o contrário, contratar a software house para tudo e descobrir, depois do lançamento, que o catálogo não aparece no Google.
Se o seu caso envolve vários sistemas conversando, vale ler o guia sobre integração de sistemas empresariais antes de pedir orçamento.
Quanto custa um portal B2B?
Depende de quantas das sete partes entram e de quão bagunçado está o cadastro de produtos. A referência abaixo parte do guia de quanto custa fazer um site, que já publiquei aqui no blog.
| Tipo de projeto | O que entra | Faixa de referência |
|---|---|---|
| Site institucional com catálogo | Linhas de produto, páginas por família e formulário de contato | R$ 3.000 a R$ 18.000 no mercado, segundo a InfinitePay |
| Portal público sob medida | Catálogo técnico, filtros, pedido de orçamento, SEO de produto e CRM | Na MARDINI, de R$ 12.900 a R$ 30.000 |
| Portal com área do cliente | Tudo acima, mais login, preço por cliente, pedido on-line e ERP | Orçado por escopo, com implantação e mensalidade da plataforma |
As variáveis que mais mudam o valor, em ordem de peso.
- Estado do cadastro. Se os produtos estão organizados numa planilha ou no ERP com medidas e fotos, o projeto anda. Se estão em catálogos em PDF de anos diferentes, alguém vai ter que montar a base, e isso custa.
- Número de produtos e de atributos. Cem produtos com cinco atributos é um projeto. Cinco mil itens com trinta atributos é outro.
- Integração com o ERP. Ler estoque e preço é uma coisa. Gravar pedido no ERP é outra, bem maior.
- Regras de preço. Tabela única é simples. Preço por cliente, por região e por volume exige plataforma ou desenvolvimento.
- Idiomas. Cada idioma é quase um catálogo novo, com texto técnico revisado.
- Textos técnicos. Ficha escrita para o comprador, com aplicação e norma, vende mais que a cópia do catálogo de fábrica.
Na terceira faixa, guarde também a conta mensal. A plataforma cobra mensalidade, o ERP pode cobrar o conector e alguém precisa manter tudo atualizado.
O que fica pronto no lançamento e o que fica para a fase 2?
Salve este checklist. Ele evita o portal que leva um ano para sair e chega desatualizado.
| Lançamento, o mínimo para vender | Fase 2, quando o básico já gera pedido |
|---|---|
| Catálogo das linhas que mais vendem, com ficha técnica em texto | Catálogo completo, com todos os itens e variações |
| Filtros pelos 3 a 5 atributos que o comprador mais usa | Filtros avançados e comparador de produtos |
| Pedido de orçamento com produto, quantidade, prazo e CNPJ | Carrinho de orçamento com vários itens e anexos |
| Orçamento caindo no CRM com a origem do contato | Resposta automática com prazo e vendedor responsável |
| SEO das páginas de produto e controle dos filtros | Conteúdo de aplicação por setor e guias técnicos |
| Arquivos para baixar (ficha, manual, certificado) | Área do cliente com login, pedidos e segunda via |
| Medição de formulário, WhatsApp e telefone | Preço por cliente e pedido on-line |
| Página de contato com vendedor por região | Integração do pedido com o ERP |
A régua para passar para a fase 2 é simples. Quando o portal já traz pedidos de orçamento todo mês e o comercial reclama de digitar tudo de novo, chegou a hora da área do cliente e do ERP. Antes disso, é investimento em algo que ninguém ainda usa.
Como isso funciona em projetos reais?
Não vou inventar portal que eu não fiz. O que está publicado no nosso site são projetos da parte pública do portal, a que o comprador vê antes de pedir orçamento.
- Catálogo que aparece no Google. O Portal do Óculos vende no atacado para óticas e revendedores. A MARDINI mapeou os termos que esses compradores usam e estruturou as categorias e páginas do catálogo para eles. O tráfego orgânico cresceu 200%, e o site chegou ao top 3 do Google para “óculos no atacado”. O caso está em Portal do Óculos.
- Catálogo técnico em três idiomas. Na Ocean Indústria Química, o site foi refeito em português, inglês e espanhol, com páginas para os termos do comprador técnico e medição de quem visita. Os contatos cresceram mais de 1.200%.
- Linha ampla organizada para o comprador industrial. Na Contuflex, a linha de produtos foi organizada para compradores industriais, com SEO e blog. Na ACW Elétrica, o catálogo de materiais elétricos e iluminação foi organizado para clientes B2B e B2C. Na ENGEMAT, o site leva o visitante por caminhos diretos até o pedido de orçamento.
O fato é o que está nos casos. A minha leitura é que em nenhum deles o ganho veio da tecnologia do portal. Veio de catálogo organizado pelo jeito que o comprador pesquisa, texto técnico e medição.
Que perguntas fazer antes de contratar?
Peça as respostas por escrito. Elas mostram rápido se o fornecedor pensa em comprador ou só em sistema.
- Quem monta e revisa a base de produtos, e em que formato vocês recebem o cadastro?
- Quais atributos viram filtro, e como vocês evitam que os filtros criem páginas repetidas no Google?
- O pedido de orçamento cai em qual CRM, com quais campos e com a origem do contato?
- A ficha técnica fica em texto na página ou só em PDF?
- A integração com o ERP lê dados, grava pedidos ou as duas coisas? Quem mantém o conector?
- O domínio, a hospedagem, o código e os acessos ficam no nome da minha empresa?
- Quanto custa por mês depois do lançamento, somando plataforma, conector e manutenção?
- Quais portais vocês já fizeram que eu posso abrir agora e testar como comprador?
Se a resposta da pergunta 8 for um print, desconfie. Portal se avalia usando.
Você está construindo um portal ou um catálogo que o comprador encontra?
Muita empresa começa pelo login, pelo ERP e pelo preço por cliente porque é o que parece moderno. Enquanto isso, o comprador novo pesquisa no Google ou pergunta para o ChatGPT e encontra o concorrente. Eu explico como essas ferramentas montam a lista de fornecedores no artigo sobre como as IAs escolhem empresas B2B.
O portal que vende é o que coloca a sua empresa na lista do comprador antes da primeira ligação. A área logada serve a quem já está dentro. Qual dos dois falta mais na sua empresa hoje?
Veja como aplicamos isso. Na MARDINI, a parte pública do portal começa pelo que o seu comprador pesquisa, com catálogo técnico, pedido de orçamento ligado ao CRM e SEO das páginas de produto. Conheça a criação de sites da MARDINI e o nosso trabalho de marketing industrial.
Perguntas frequentes sobre portal B2B
Qual a diferença entre portal B2B e e-commerce B2B?
O e-commerce B2B fecha o pedido on-line, com carrinho, preço e pagamento. O portal B2B é mais amplo e pode parar no pedido de orçamento, quando o preço depende de negociação, quantidade ou especificação.
Quanto tempo leva para lançar um portal B2B?
O que mais pesa no prazo é o cadastro de produtos, e não a programação. Com a base organizada, a parte pública sai em semanas. A área do cliente e a integração com o ERP costumam ir para uma segunda fase.
Preciso de área do cliente para começar?
Não. Se a sua venda passa por orçamento, comece pelo catálogo técnico, pelos filtros e pelo pedido de orçamento ligado ao CRM. A área do cliente entra quando a recompra justifica.
Portal B2B aparece no Google?
A parte pública aparece, se tiver páginas de produto com texto técnico, dados estruturados e filtros controlados. A área logada não aparece, porque o Google não acessa o que fica atrás do login.
Quer saber por qual parte o seu portal deve começar? Agendar Reunião
