Seis tendências de vendas B2B para ficar atento em 2022

Founder da Cortex, Natan Reiter aborda as previsões mais estratégicas para este ano

Não dá mais para fugir, o digital estará no foco do ecossistema das empresas B2B, principalmente quando falamos da área de vendas. Isso porque a maioria das tendências para este ano estão totalmente ou parcialmente ligadas às tecnologias. Esse movimento é fruto das mudanças comportamentais ocorridas nos últimos dois anos, mas também da transformação digital.

O relatório Gartner Future of Sales 2025 revela que 60% das organizações de vendas B2B farão a transição de vendas baseadas em experiência e intuição para vendas orientadas por dados até 2025. Para as marcas que não querem ficar para trás, é mais do que essencial – e já passou da hora -, de alinhar as suas estratégias de venda aos recursos disponíveis para encontrar oportunidades, aumentar a eficácia das tomadas de decisão e otimizar suas vendas.

Fato é que o processo de vendas mudou, alinhado ao comportamento do cliente, que está dispondo de mais informações e, consequentemente, se tornando cada vez mais exigente. Tudo isso contribui para que ele tenha um poder de escolha maior, tornando-se independente do vendedor e de seu discurso.

Sendo assim, nos próximos meses, mais do que em qualquer outro tempo, os líderes precisarão também ficar atentos à adoção de estratégias, métodos, ferramentas e serviços sob o guarda-chuva de Sales Intelligence. Em síntese, gira em torno do conceito de reunir dados sobre o cliente potencial, em tempo real e por meio de vários canais e plataformas diferentes.

A busca por relevância em escala representa um grande desafio, já que, para encantar tantas pessoas ao longo do funil em uma mesma negociação, é fundamental apresentar uma oferta sob medida e adequada às necessidades da empresa prospectada.

Nesse quesito, os dados se tornam um material valioso para fornecer pistas sobre as demandas e os objetivos do seu potencial cliente e de que forma o seu produto ou serviço pode auxiliar.

Para aprofundarmos um pouco mais no assunto, preparei uma lista com 6 tendências em vendas para este ano que entendo como fundamentais para o crescimento dos negócios B2B.

Inteligência Artificial

A Inteligência Artificial (IA) há tempos já é uma realidade para empresas que estão na vanguarda de seus setores. Hoje, com o avanço das tecnologias, cada vez mais marcas entendem a necessidade e a importância do uso da IA para reunir dados valiosos sobre os clientes, que podem ser usados para desenvolver estratégias e impulsionar as vendas. 

Além disso, por meio da IA, também é possível rastrear potenciais clientes e determinar quais têm maior chance de conversão, economizando tempo e recursos no processo.

Outro ponto importante é que a IA projeta tendências que podem ajudar a fazer planejamentos que aproveitem essas oportunidades. Assim, em 2022, ela definirá as empresas que vão vender mais e, principalmente, melhor e aquelas que ficarão estagnadas no mercado.

Para que as estratégias deem certo, será necessário priorizar as vendas baseadas em IA automatizando ao máximo e liberando as pessoas para elas fazerem o que nenhuma máquina ou sistema pode fazer: se relacionar.

Data Driven Selling

Um estudo realizado pela Gartner mostra que, até 2025, cerca de 60% dos departamentos de vendas de empresas B2B deverão coletar dados e usá-los como base para todas as suas decisões estratégicas. Isso vai desde os produtos que a companhia vende até o melhor contexto para entrar em contato com um lead, prospect ou cliente. Chamamos essa tendência de Data Driven Selling.

Podemos dar um destaque maior para as empresas B2B. Afinal, elas estão cada vez mais convencidas de que precisam ampliar sua inteligência de dados para lidar com compradores mais exigentes e conectados.

Ênfase nas capacidades analíticas

Não adianta investir em estratégias e ferramentas digitais para aumentar suas vendas se você não tem um time preparado para gerenciá-las, certo? Por isso, existe hoje uma grande necessidade de tanto os líderes como as equipes precisarem urgentemente desenvolver a capacidade analítica.

Essa é uma das soft skills mais buscadas pelo mercado. Afinal, em um mundo com tantos dados à nossa disposição, é perigoso e até fatal para uma empresa trabalhar com achismos. Por isso, ter a habilidade de produzir informações e conhecimento a partir da análise de dados, organizando de forma lógica informações de diferentes origens e natureza, será de extrema importância.

Isso porque, entre outras razões, os próprios compradores agora esperam que os vendedores saibam quem são e o que querem em cada experiência que têm ao longo do ciclo de vida do relacionamento. Eles querem uma parceria para tomar decisões mais informadas, como descreve um estudo da Forrester.

Experiência de diálogo do cliente

Outra estratégia que vai se destacar este ano é a experiência de diálogo do cliente. Ela, em síntese, diz respeito a como o time de Vendas conversa com cada conta nos mais variados meios, desde as chamadas frias e redes sociais até as plataformas de chat.

Claro que não se trata de forçar uma intimidade, mas sim ter um cuidado maior com o cliente, saber dialogar e se mostrar disponível para ouvir. Assim, ao invés de investir simplesmente na mecanização do atendimento, é importante fazer com que os compradores se sintam conversando com pessoas reais, mesmo que por trás de uma tela de computador ou celular.

Uma pesquisa que corrobora com esse tópico é da Mckinsey, que mostrou que 52% dos entrevistados disseram se sentir mais confiantes para comprar dessa forma do que seguindo o passo a passo de um chatbot.

Evolução do Social Selling

Não é novidade para ninguém que as redes sociais são um ótimo lugar para prospectar, negociar e fechar negócios. Mas saiba que ainda há muito para ser explorado nesses canais. As redes sociais são uma ótima oportunidade para construir relacionamentos mais significativos e aumentar a visibilidade da marca através de engajamento on-line.

O Social Selling é também uma maneira moderna de construir relacionamentos comerciais e desenvolver confiança com a carteira de clientes. Para você ter noção, 89% dos vendedores de melhor desempenho creditam seu sucesso à presença em redes sociais, segundo um estudo do LinkedIn. Sendo assim, essa prática se torna indispensável nas operações de vendas.

Modelo híbrido ou totalmente remoto

Seja presencial, via e-commerce ou até WhatsApp, a abordagem comercial híbrida chegou para ficar. Isso porque, durante a pandemia, muitas fronteiras foram superadas, tanto para os vendedores quanto para os compradores, o que normalizou os diferentes tipos de contato.

Neste ano, no mesmo movimento da multicanalidade, os comitês de compras poderão escolher a experiência de compra que melhor se adeque ao seu momento. Eles poderão chamar para reuniões presenciais em determinadas ocasiões, mas também terão a opção de negociar via videoconferência, por exemplo. Por isso, é necessário que os times estejam antenados com todas as possibilidades e saibam lidar com a preferência do comprador.

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