O importante para se ter resultados com vendas, é ter clareza sobre o que precisa ser aprimorado no processo de vendas. Algumas vezes você precisa das pessoas certas no cargo certo, outras vezes, da ferramenta certa para analisar dados e tomar decisões. Por isso, vamos te apresentar os principais cargos dentro de um time comercial.
Mas lembre-se que as funções e títulos de cargos podem variar de acordo com a cultura e o porte de cada empresa.
Os Novos Cargos
Representante de vendas (SDR)
SDR em tradução do inglês significa “Representante de Desenvolvimento de Vendas“. Este é um cargo comum em equipes de vendas, especialmente em empresas de tecnologia e software. O SDR é responsável por prospectar e qualificar leads (potenciais clientes), ajudando a equipe de vendas a identificar oportunidades de negócios e gerar interesse no produto ou serviço da empresa.
Quando a empresa possuí um bom SDR, as vendas se tornam mais eficientes pois o time de vendas foca em quem realmente importa.
O SDR geralmente possuí um perfil mais amigável e curioso, geralmente é um bom ouvinte que sabe fazer as perguntas certas.
Algumas das principais responsabilidades de um SDR incluem:
- Realizar pesquisas de mercado para identificar e entrar em contato com leads qualificados
- Realizar ligações e enviar e-mails para potenciais clientes para gerar interesse no produto ou serviço da empresa
- Qualificar leads para determinar se eles são uma boa correspondência para a empresa e se estão interessados em continuar a conversa com a equipe de vendas
- Realizar demonstrações do produto ou serviço por telefone ou via web
- Acompanhar leads através do funil de vendas e fornecer atualizações à equipe de vendas
O objetivo final do SDR é ajudar a equipe de vendas a identificar oportunidades de negócios viáveis e passar essas oportunidades para a equipe de vendas para que elas possam ser convertidas em vendas.
Representante de desenvolvimento de negócios (BDR)
BDR em tradução do inglês significa “Representante de Desenvolvimento de Negócios“. É um cargo semelhante ao SDR (Representante de Desenvolvimento de Vendas), no entanto, o foco do BDR é a aquisição de novos negócios em vez de apenas qualificar leads. O BDR é responsável por prospectar potenciais clientes e estabelecer relações comerciais com eles, com o objetivo de gerar novos negócios para a empresa.
Geralmente o BDR possuí um perfil mais dinâmico sem deixar de ser um bom ouvinte e fazer as perguntas certas. É um cargo que requer bastante proatividade e fome por resultados.
Algumas das principais responsabilidades de um BDR incluem:
- Realizar pesquisas de mercado para identificar potenciais clientes e entrar em contato com eles
- Realizar ligações e enviar e-mails para gerar interesse no produto ou serviço da empresa
- Qualificar leads e determinar se eles são uma boa correspondência para a empresa
- Realizar demonstrações do produto ou serviço por telefone ou via web
- Negociar preços e condições comerciais com potenciais clientes
- Estabelecer relações comerciais duradouras com clientes e ajudá-los a entender como o produto ou serviço da empresa pode atender às suas necessidades.
O objetivo final do BDR é gerar novos negócios para a empresa, aumentando a base de clientes e contribuindo para o crescimento da empresa.
Farmer
Farmer em tradução do inglês significa algo como “Agricultor, Fazendeiro“. Um “Farmer de Vendas” é um representante de vendas cujo objetivo principal é expandir e manter relações comerciais existentes com clientes atuais. Em vez de prospectar novos clientes, como um SDR ou BDR, o Farmer de Vendas se concentra em maximizar o valor dos clientes existentes, aumentando a satisfação e fidelidade dos clientes, e identificando oportunidades adicionais de negócios com eles.
Geralmente oum Farmer de Vendas possuí um perfil mais amigável e curioso sem deixar de ter a fome necessária por resultados. É um cargo que requer bastante bom senso e timing em relação a construção de relacionamentos baseado no que é valor para o cliente.
Algumas das principais responsabilidades de um Farmer de Vendas incluem:
- Manter contato regular com clientes atuais para garantir a satisfação e identificar oportunidades adicionais de negócios
- Desenvolver estratégias para maximizar o valor dos clientes existentes
- Realizar demonstrações do produto ou serviço para clientes existentes
- Negociar preços e condições comerciais com clientes atuais
- Trabalhar com outras áreas da empresa, como suporte ao cliente e garantia da qualidade, para garantir a satisfação dos clientes
O objetivo final do Farmer de Vendas é ajudar a empresa a expandir seu relacionamento com clientes existentes, maximizando o valor dos clientes e ajudando a empresa a atingir suas metas de vendas e lucro.
Hunter
Um Hunter em tradução do inglês significa “Caçador”. Em um time de vendas é um representante de vendas, ele é responsável por prospectar novos clientes e gerar novos negócios para a empresa. O Hunter é agressivo em sua abordagem e tem como objetivo identificar e estabelecer relações comerciais com novos clientes.
Geralmente um Hunter possuí um perfil mais agressivo e paixão por bater metas. Tudo isso sem deixar de ser estratégico e se manter informado sobre o mercado onde vai atuar.
Algumas das principais responsabilidades de um Hunter em vendas incluem:
- Realizar pesquisas de mercado para identificar potenciais clientes
- Realizar ligações e enviar e-mails para gerar interesse no produto ou serviço da empresa
- Qualificar leads e determinar se eles são uma boa correspondência para a empresa
- Realizar demonstrações do produto ou serviço por telefone ou via web
- Negociar preços e condições comerciais com potenciais clientes
- Estabelecer relações comerciais duradouras com novos clientes e ajudá-los a entender como o produto ou serviço da empresa pode atender às suas necessidades.
O objetivo final do Hunter em vendas é gerar novos negócios para a empresa, aumentando a base de clientes e contribuindo para o crescimento da empresa. É importante notar que o Hunter deve trabalhar em conjunto com outros membros da equipe de vendas, como o Farmer, para garantir que os novos clientes sejam bem atendidos e mantidos.
Closer
A tradução da palavra Closer significa “Fechador”. Ele é o responsável por fechar negócios, ou seja, finalizar a venda com o cliente. O Closer geralmente é chamado para trabalhar em oportunidades de vendas avançadas, onde o prospect já demonstrou interesse e é necessário realizar uma apresentação mais aprofundada e persuasiva para fechar o negócio.
Geralmente um Closer possuí um perfil mais técnico e inciso. Além de uma personalidade que transfira a confiança de que tudo dará certo.
Algumas das principais responsabilidades de um Closer em vendas incluem:
- Trabalhar com leads qualificados e oportunidades de vendas avançadas
- Realizar apresentações detalhadas e persuasivas para os clientes
- Responder as perguntas e objetivos do cliente
- Negociar preços e condições comerciais com o cliente
- Fechar o negócio e assinar contratos
- Trabalhar com outras áreas da empresa, como financeiro, para garantir que todos os detalhes do negócio sejam resolvidos.
O objetivo final do Closer em vendas é fechar negócios e aumentar a receita da empresa. É importante notar que o Closer deve trabalhar em conjunto com outros membros da equipe de vendas, como o Hunter e o Farmer, para garantir que o cliente tenha uma experiência positiva durante todo o processo de venda.
Sales Ops
Esse termo não é sobre um cargo, mas sim sobre uma equipe. Sales Ops é a abreviação de Sales Operations, e refere-se a equipe responsável pelo suporte operacional e técnico da equipe de vendas de uma empresa. O objetivo da equipe Sales Ops é ajudar a equipe de vendas a atingir suas metas e objetivos de vendas, fornecendo ferramentas, processos e suporte para maximizar a eficiência e efetividade das vendas.
Algumas das principais responsabilidades de uma equipe Sales Ops incluem:
- Gerenciamento de dados de vendas, incluindo leads, oportunidades e relatórios de vendas
- Implementação e manutenção de ferramentas e tecnologias de vendas, como CRMs e sistemas de gerenciamento de vendas
- Análise de dados de vendas para identificar tendências e oportunidades de melhoria
- Desenvolvimento e implementação de processos de vendas eficientes
- Treinamento e suporte para a equipe de vendas
- Trabalho colaborativo com outras áreas da empresa, como financeiro e TI, para garantir a integridade dos dados e processos de vendas.
O objetivo final da equipe Sales Ops é ajudar a equipe de vendas a atingir suas metas de vendas de maneira mais eficiente e efetiva, fornecendo ferramentas, processos e suporte para ajudar a equipe a realizar suas tarefas de maneira mais fácil e eficiente.
Os Cargos Mais Tradicionais
Gerente de vendas
Um Gerente de vendas é uma pessoa responsável por liderar e supervisionar a equipe de vendas de uma empresa. Eles são responsáveis por estabelecer metas de vendas e estratégias para alcançá-las, além de motivar e treinar a equipe de vendas para atingir essas metas.
Algumas das principais responsabilidades de um Gerente de vendas incluem:
- Estabelecimento de metas de vendas e desenvolvimento de estratégias para alcançá-las
- Treinamento e desenvolvimento da equipe de vendas
- Alocar recursos e orçamento para a equipe de vendas
- Análise de dados de vendas para identificar tendências e oportunidades de melhoria
- Liderança da equipe de vendas, incluindo motivação e supervisão
- Trabalho colaborativo com outras áreas da empresa, como marketing e TI, para garantir a integridade dos dados e processos de vendas.
O objetivo final do Gerente de vendas é ajudar a equipe de vendas a atingir suas metas de vendas, aumentando a receita da empresa e alcançando a satisfação do cliente. Eles são responsáveis por garantir que a equipe de vendas esteja equipada com as ferramentas, recursos e treinamento necessários para realizar suas tarefas de maneira eficiente e efetiva.
Representante de vendas
Um Representante de vendas é uma pessoa que trabalha diretamente com clientes potenciais ou existentes para vender produtos ou serviços para a empresa. Eles são responsáveis por prospectar novos clientes, estabelecer relacionamentos com os clientes e ajudar a fechar negócios para a empresa.
Algumas das principais responsabilidades de um Representante de vendas incluem:
- Prospectar novos clientes através de pesquisas, cold calling, e-mail e outras estratégias de aquisição de clientes
- Desenvolvimento e manutenção de relacionamentos com clientes existentes
- Apresentação de produtos ou serviços para clientes potenciais e existentes
- Negociação de preços e termos com os clientes
- Gerenciamento de oportunidades de vendas em um sistema de gerenciamento de vendas, como um CRM
- Atingimento de metas de vendas e quotas estabelecidas pela empresa.
O objetivo final de um Representante de vendas é aumentar as vendas e a receita da empresa, estabelecendo relacionamentos duradouros com os clientes e ajudando a fechar negócios rentáveis. Eles são responsáveis por se comunicar eficazmente com os clientes, entender suas necessidades e apresentar soluções que satisfaçam essas necessidades.
Diretor de vendas
Um Diretor de vendas é uma pessoa que lidera e supervisiona as operações de vendas de uma empresa em uma escala mais ampla, mais ampla do que um Gerente de vendas. Eles são responsáveis por estabelecer a estratégia de vendas geral da empresa e garantir que a equipe de vendas esteja alinhada a essa estratégia.
Algumas das principais responsabilidades de um Diretor de vendas incluem:
- Estabelecimento da estratégia de vendas geral da empresa
- Supervisão de Gerentes de vendas e equipes de vendas em diferentes regiões ou mercados
- Análise de dados de vendas e outras métricas para identificar tendências e oportunidades de melhoria
- Alinhamento de estratégias de vendas com a estratégia geral da empresa
- Trabalho colaborativo com outras áreas da empresa, como marketing, TI e financeiro, para garantir a integridade dos dados e processos de vendas
- Tomada de decisões críticas sobre alocação de recursos, orçamento e estratégias de vendas.
O objetivo final de um Diretor de vendas é maximizar a receita e as vendas da empresa, liderando e alinhando a equipe de vendas para atingir seus objetivos de vendas. Eles são responsáveis por garantir que a equipe de vendas esteja equipada com as ferramentas, recursos e treinamento necessários para realizar suas tarefas de maneira eficiente e efetiva.
Analista de vendas
Um Analista de vendas é uma pessoa que fornece suporte à equipe de vendas de uma empresa, ajudando a identificar tendências e insights para melhorar o desempenho das vendas. Eles trabalham com dados de vendas e outras métricas para ajudar a informar as decisões estratégicas e táticas da equipe de vendas.
Algumas das principais responsabilidades de um Analista de vendas incluem:
- Coleta e análise de dados de vendas, incluindo informações de clientes, vendas e métricas de desempenho
- Identificação de tendências e insights para melhorar o desempenho das vendas
- Preparação de relatórios e análises para ajudar a informar decisões estratégicas e táticas da equipe de vendas
- Trabalho colaborativo com outras áreas da empresa, como marketing, TI e financeiro, para garantir a integridade dos dados e processos de vendas
- Ajuda na implementação de soluções para melhorar o desempenho de vendas.
O objetivo final de um Analista de vendas é fornecer suporte à equipe de vendas, usando dados e análises para melhorar o desempenho das vendas e ajudar a atingir as metas da empresa. Eles são responsáveis por garantir que os dados sejam precisos e confiáveis, e por fornecer informações úteis para ajudar a equipe de vendas a tomar decisões informadas.
Coordenador de vendas
Um Coordenador de vendas é uma pessoa responsável por garantir a eficiência e a integridade do processo do setor comercial da empresa. Eles trabalham diretamente com a equipe de vendas e outras áreas da empresa para garantir que o processo de vendas esteja alinhado com as metas e objetivos da empresa.
Algumas das principais responsabilidades de um Coordenador de vendas incluem:
- Gerenciamento de agendas de vendas, incluindo follow-up de leads e agendamento de reuniões
- Ajudar na preparação de propostas e contratos para clientes
- Garantir que as informações de vendas sejam precisas e atualizadas no sistema da empresa
- Trabalho colaborativo com outras áreas da empresa, como marketing, TI e financeiro, para garantir a integridade dos dados e processos de vendas
- Ajuda na identificação de oportunidades de vendas e na definição de estratégias para atingir as metas da empresa.
O objetivo final de um Coordenador de vendas é ajudar a equipe de vendas a ser mais eficiente e eficaz, garantindo que o processo de vendas seja alinhado com as metas e objetivos da empresa. Eles são responsáveis por garantir que o processo de vendas seja preciso e confiável, e por fornecer suporte para que a equipe de vendas possa se concentrar em fechar negócios e atingir as metas da empresa.
Especialistas no time de vendas
Um Especialista em Vendas é uma pessoa que tem um conhecimento profundo sobre um produto ou serviço específico e é responsável por ajudar a equipe de vendas a vender esse produto ou serviço. Eles geralmente possuem amplo conhecimento sobre as características, benefícios e aplicações do produto ou serviço que estão vendendo, e usam essa expertise para ajudar os clientes a entender como esse produto ou serviço pode atender às suas necessidades.
Algumas das principais responsabilidades de um Especialista em Vendas incluem:
- Oferecer suporte técnico aos clientes durante o processo de vendas
- Realizar demonstrações e apresentações do produto ou serviço
- Respondendo a perguntas técnicas sobre o produto ou serviço
- Ajudar na identificação de oportunidades de vendas e na definição de estratégias para atingir as metas da empresa.
O objetivo de um Especialista em Vendas é ajudar a equipe de vendas a vender o produto ou serviço de maneira mais eficiente e eficaz, fornecendo informações técnicas e expertise sobre o produto ou serviço que estão vendendo. Eles são responsáveis por ajudar os clientes a entender como esse produto ou serviço pode atender às suas necessidades, e por fornecer suporte técnico durante todo o processo de vendas.
Supervisor de vendas
Um Supervisor de Vendas é uma pessoa que é responsável por supervisar e liderar uma equipe de representantes de vendas. São eles que estão no dia a dia da operação sendo os responsáveis por ajudar a equipe a atingir as metas de vendas estabelecidas pela empresa, e por fornecer suporte, treinamento e orientação para ajudar a equipe a atingir o sucesso.
Algumas das principais responsabilidades de um Supervisor de Vendas incluem:
- Estabelecer metas de vendas para a equipe e monitorar o progresso
- Oferecer treinamento e orientação para a equipe de vendas
- Analisar dados de vendas e realizar ajustes na estratégia de vendas
- Resolver questões de vendas e garantir a satisfação do cliente
- Liderar reuniões de vendas e apresentações aos clientes.
O objetivo de um Supervisor de Vendas é garantir que a equipe de vendas atinja as metas de vendas estabelecidas pela empresa, fornecendo suporte e treinamento para ajudar os representantes de vendas a alcançarem o sucesso. Eles são responsáveis por ajudar a equipe a entender as necessidades dos clientes, e por liderar a equipe para atingir as metas de vendas da empresa.
Consultor de vendas
Um Consultor de Vendas é uma pessoa que fornece conselhos e soluções personalizadas para os clientes em relação a produtos ou serviços. Eles são responsáveis por entender as necessidades dos clientes, e por recomendar produtos ou serviços que atendam a essas necessidades.
Algumas das principais responsabilidades de um Consultor de Vendas incluem:
- Entender as necessidades dos clientes e fornecer soluções personalizadas
- Oferecer conselhos sobre produtos ou serviços e ajudar os clientes a tomar decisões de compra
- Negociar preços e condições de pagamento
- Desenvolver relacionamentos de longo prazo com os clientes
- Manter-se atualizado sobre produtos, serviços e tendências do mercado.
O objetivo de um Consultor de Vendas é ajudar os clientes a encontrar soluções que atendam às suas necessidades e fornecer informações e conselhos para ajudá-los a tomar decisões de compra informadas. Eles são responsáveis por desenvolver relacionamentos de longo prazo com os clientes e fornecer suporte contínuo para garantir a satisfação dos clientes.
Conclusão
E aí, já sabe por onde começar a contratar? Existe algum cargo que você não conhecia ou algum que não conhecemos? Comente abaixo.