Como o Inbound e o Outbound tem crescido com o Marketing Digital

Entenda quais os pontos usados em cada uma dessas iniciativas e os retornos que trazem

O Outbound e o Inbound são estratégias usadas dentro do Marketing. Cada uma delas tem sua maneira de trazer o cliente para as empresas. No geral, se opta por uma das duas estratégias para colocar em prática, a que melhor se adequa ao objetivo da empresa.

De forma mais objetiva e didática, o Outbound é uma forma mais tradicional de marketing, com propagandas físicas e digitais que empurram o produto para o cliente. Já o Inbound é uma maneira mais sutil, que busca despertar o interesse do consumidor, com gatilhos que o levem ao produto.

Existem diversas estratégias dentro do marketing, e elas evoluem conforme o comportamento das pessoas mudam. O Inbound Marketing, por exemplo, cresceu da necessidade em atrair o cliente pelo interesse, já que a internet tem cada vez mais distrações.

Apesar disso, o Inbound não surgiu recentemente, pelo contrário, tratava-se de uma alternativa para as empresas, pois o valor do custo por aquisição (CAC) era mais vantajoso para gerar receita, pois era mais em conta. 

A partir do momento em que o Inbound passou a crescer, os anunciantes começaram a questionar a vantagem do Outbound. Porém, ambas as iniciativas funcionam dentro do Marketing e vendas, principalmente. 

Outra definição sobre o Inbound e o Outbound Marketing é que: o Inbound é uma prospecção passiva, enquanto o Outbound é ativa. Isso porque, de forma passiva as empresas precisam atrair os potenciais clientes, já ativamente, o perfil é definido antes, e somente são feitas as abordagens. 

Outbound Marketing

O Outbound é a forma tradicional de se fazer marketing. A tradução do nome é justamente o marketing tradicional. O objetivo dessa abordagem é trazer clientes através do oferecimento de produtos e serviços. Inclusive indo atrás dos consumidores, e não gerando interesse. 

Essa modalidade do marketing cresceu através dos meios de comunicação de massa, como a televisão, rádio, revistas, jornais, cartazes, outdoors e patrocínios em grandes eventos. 

Mesmo com o Inbound crescendo, o Outbound também está presente na era digital. É uma forma mais impositiva de se apresentar conteúdos, como propagandas em vídeos, sites e redes sociais. 

Apesar de ser uma abordagem que tem entrado em desuso, muitas empresas, de diversos segmentos veem o Outbound como uma forma efetiva de conseguir clientes. A verdade é que não existe uma forma correta de se fazer marketing, e sim maneiras de se obter resultados esperados pela empresa.

Dentro do Outbound, existem dois tipos de empresas, a B2C e a B2B, exemplificaremos melhor abaixo:

Empresas B2C: quando as empresas focam em status, realização pessoal e economia. Buscam a concorrência por relevância e influência, com menor valor investido.

Empresas B2B: quando as empresas buscam eficiência e custo-benefício. Trabalham com a inovação e reconhecimento, com maior valor investido. 

Em ambas as situações, as empresas investem no Outbound e a forma de abordagem em oferecer produtos e serviços aos possíveis clientes. 

Benefícios do Outbound Marketing

Quando a estratégia da empresa é bem alinhada com as necessidades que tem, é possível ter eficácia quando implementar o Outbound no processo de vendas. Tendo benefícios como:

• Previsibilidade de renda
• Crescimento em conversões
• Crescimento de leads 
• Crescimento de respostas por e-mail
• Redução no ciclo de vendas
• Planejamento assertivo

Inbound Marketing

O Inbound tem sido mais discutido e tem crescido no mercado digital brasileiro. Muitas empresas estão passando a adotar essa estratégia de marketing. Principalmente porque o mercado tem se tornado cada vez mais competitivo, e atrair clientes é uma porta importante para ser seguida. 

A tradução livre do termo Inbound Marketing seria marketing de atração, e o objetivo do Inbound é justamente esse, atrair e fidelizar clientes, diferente do que era feito antes, quando se focava mais nas vendas, e não necessariamente nas personas. 

Em outras palavras, o foco do marketing de atração não é ir atrás do cliente, e sim criar gatilhos que o façam se interessar pelo produto ou serviço ao ponto de comprar ou contratar. 

Essa trajetória do cliente é feita com conteúdos da empresa para atrair o público. E para isso, precisa haver uma pesquisa sobre qual o perfil que a empresa quer atingir, para que a comunicação seja assertiva. 

Pois não adianta que a empresa crie diversos conteúdos de qualidade, bem pensados e estruturados para clientes que não se interessam pelo serviço. É preciso se comunicar com as personas que a empresa se propõe a trabalhar. 

Esse caminho que o cliente percorre é chamado de funil de vendas, que busca atrair os consumidores, e fazê-lo passar por essas várias etapas de conteúdos, até efetivamente virar um cliente da empresa. 

Funil de vendas

Através de conteúdos bem pensados e atrativos, as visitas no site aumentam, o que já aumenta a credibilidade da empresa devido aos acessos. Porém, esse visitante ainda não é um cliente, então entram mais gatilhos de conteúdos para que a pessoa informe os dados e fale quem é, assim saberemos melhor quais são os interesses e desejos que ela tem. 

Esses conteúdos já dentro do site geralmente são landing pages, formulários e até mesmo e-books. Quando já se estabelece uma conexão, é possível enviar e-mail marketing, nutrindo o interesse pela compra. Até que o lead, se torna de fato, um cliente. 

Apesar do que muitos pensam, o Inbound não é usado apenas para vendas online, qualquer negócio local, que tenha redes sociais e sites, podem criar uma estratégia de atração para o seu empreendimento. 

Benefícios do Inbound Marketing

Assim como o Outbound, o Inbound também traz benefícios para quem escolhe esse método de captar clientes: 

• É mais econômico
• Fideliza clientes com mais facilidade
• Otimiza a comunicação cliente/empresa
• Segmenta ações
• Aumenta a oportunidade de vendas

Como utilizar as duas estratégias ao mesmo tempo

Há segmentos no mercado no qual é possível utilizar os dois métodos de captação de cliente ao mesmo tempo. É o que chamamos de funil em Y. 

O Inbound Marketing trabalha com o objetivo de atrair, converter e nutrir. Já o Outbound atua na captação, conexão e qualificação. No funil em Y, há três pontes que ligam esses dois métodos. 

Converter e conectar: suponhamos que a empresa fabricou algumas peças para serem vendidas, de acordo com quantidade de leads que tem. Porém, as vendas não vingaram. 

A solução será passar a demanda para o Outbound, no qual a equipe entrará em contato com os leads através de e-mails ou ligações.

Conectar e nutrir: se o Outbound não tiver resultados, a próxima solução será passar esse problema a ser resolvido para o funil do Inbound. 

É quando o lead será nutrido de informações sobre o produto, a fim de evoluir a decisão em prosseguir com a jornada de compra. Trata-se de um trabalho de atração. 

Nutrir e qualificar: quando o lead já passou pelas de ser nutrido, porém não finalizou a compra, o ideal é repassá-lo à equipe de vendas. Desta forma, os colaboradores poderão entrar em contato e questionar se há interesse, e assim, o qualificando. 

Esse último processo é importante pois muitas vezes o lead só precisa tirar dúvidas, para de fato, concluir o processo. 

Vantagens do funil em Y

A união entre o Outbound e o Inbound traz uma previsibilidade e eficácia aos negócios. Isso porque, com os processos bem separados, é possível saber o momento exato em que é preciso entrar em contato com o lead, fazendo uma abordagem mais direta. 

Como nas demais estratégias de marketing, é importante mapear os dados do cliente no momento em que ele entra em contato com a empresa. Para que assim seja possível avaliar, desde o início, se o ICP do cliente está dentro do que a empresa espera. 

O funil em Y ajuda, principalmente, a consertar o desalinhamento entre as equipes de marketing e vendas de uma empresa. Quando se tem metas separadas, sem olhar o que outro time está fazendo, acaba trazendo resultados menos assertivos. 

Quando as estratégias são pensadas em conjunto, olhando em um todo para o crescimento, é possível alcançar metas mais sólidas e com mais qualidade.