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Um CRM para indústria B2B precisa segurar um funil de meses, várias versões de proposta, contratos com data de renovação, representantes e a conversa com o ERP. Para a maioria, eu começo comparando Ploomes e Agendor (brasileiros, com proposta e ERP nacional) e HubSpot (marketing e vendas juntos). Quem decide é o custo total em 12 meses, não o preço da licença.
A proposta está na versão 7, salva no computador do vendedor. O contrato está no e-mail do jurídico. O representante do Sul atualiza a planilha quando lembra. E a diretoria pergunta quanto vai fechar no trimestre.
Se você é diretor comercial de uma indústria, conhece essa cena. A pergunta que chega até mim, e que muita gente faz hoje direto ao ChatGPT, é qual CRM resolve isso.
Neste artigo eu comparo 8 CRMs com os preços conferidos nos sites oficiais em 4 de novembro de 2026, mostro os critérios que importam numa indústria e entrego uma matriz para escolher pelo seu perfil. No fim, um checklist de implantação e a pergunta que eu faria antes de assinar qualquer contrato.
Uma isenção antes de começar. A MARDINI implanta HubSpot e Kommo. É parceira da Kommo e, com a HubSpot, trabalha como consultoria independente, sem parceria. Nenhuma das empresas citadas pagou por este texto, e quando a melhor escolha para o seu caso é outro CRM, eu digo isso na conversa.
Que CRM eu recomendo para uma indústria B2B?
Depende de onde a venda acontece. Para a maioria das indústrias com time de 3 a 15 vendedores, eu colocaria três nomes na mesa.
- Ploomes ou Agendor, se a prioridade é proposta, produto e integração com ERP brasileiro, pagando em real.
- HubSpot, se a indústria investe em marketing digital e quer saber qual campanha virou contrato.
- Kommo, se boa parte da venda acontece no WhatsApp, como reposição de peças e venda para distribuidor.
Salesforce entra quando a operação é grande, com várias unidades ou países. Pipedrive, RD Vendas e Zoho também funcionam, cada um com um limite que eu mostro na tabela.
O que um CRM precisa ter para funcionar numa indústria?
CRM (gestão do relacionamento com o cliente) é o sistema onde cada oportunidade, contato, proposta e conversa fica registrada, com dono e próxima ação. Numa indústria, ele precisa aguentar nove situações que uma loja não tem.
- Funil longo. Venda de 3 a 12 meses, com etapas que dependem de teste, homologação e aprovação técnica.
- Comitê de compra. Engenharia, compras, financeiro e diretoria opinam. O CRM precisa guardar várias pessoas por empresa e o papel de cada uma.
- Propostas com versões. Desconto, frete, prazo e especificação mudam. Você precisa saber qual versão foi aprovada.
- Contratos e renovação. Data de vencimento, reajuste e contrato de fornecimento precisam gerar aviso antes de vencer.
- Representantes. Cada representante vê a própria carteira, e a diretoria vê tudo. Licença por usuário pesa aqui.
- Integração com ERP. Pedido, faturamento e cadastro de cliente não podem ser digitados duas vezes.
- Integração com anúncios. Se a indústria investe em Google Ads ou LinkedIn Ads, o CRM precisa devolver quais anúncios viraram venda.
- Implantação. Quem configura, quanto custa e em quanto tempo o time usa de verdade.
- Custo total. Licença, implantação, integrações e o tempo do time, em 12 meses.
Os dois primeiros itens explicam por que um método de qualificação ajuda tanto. Eu falo disso no artigo sobre MEDDIC e MEDDPICC, que é a forma de registrar quem decide, quem paga e o que trava a compra.
Vale a pena colocar CRM se o time vende bem sem ele?
Vale, e o motivo é previsibilidade. Sem registro, a meta vira torcida.
A edição 2026 dos Panoramas RD Station, da TOTVS, ouviu 1.445 profissionais de vendas e 1.345 de marketing no Brasil. Os números abaixo foram publicados pela Meio & Mensagem em maio de 2026, a partir dessa pesquisa. Vale lembrar que a RD Station vende CRM. Ainda assim, eles ajudam a enxergar o tamanho do buraco.
No Brasil, 54% das empresas operam sem CRM e 62% não acompanham a taxa de conversão do funil, segundo os Panoramas RD Station 2026, em reportagem da Meio & Mensagem.
Mais da metade das empresas não tem onde registrar as oportunidades. E sem medir a conversão de cada etapa, ninguém sabe se o problema é falta de contato, proposta fraca ou negociação travada. Eu mostro como ler essas etapas no artigo sobre funil de vendas B2B.
Quanto custa e o que cada CRM entrega?
Salve esta tabela. Os preços foram conferidos nas páginas oficiais em 4 de novembro de 2026, por usuário por mês, e podem mudar. Os em dólar não incluem impostos.
| CRM | Plano de entrada | Plano com proposta ou orçamento | Integração com ERP | Ponto de atenção para indústria |
|---|---|---|---|---|
| Agendor | Grátis até 3 usuários. Pro R$ 59 | Pro com 1 modelo de proposta. Performance R$ 83 com até 200 | Cita TOTVS, SAP, Sankhya, Senior, Omie e outros, com API em todos os planos | Automação só a partir do Performance |
| Ploomes | Básico R$ 79 | Avançado R$ 269 (R$ 242,10 no anual), mínimo de 4 usuários | Nativa com Omie, Sankhya, FoccoERP e Dataplace no Avançado | Proposta, contrato e ERP só no Avançado |
| RD Vendas | Grátis até 4 usuários. Basic R$ 73 | Proposta padrão sem plano informado na página. Pro R$ 131, mínimo de 4 | API aberta | Automação só no Pro. Melhor para quem já usa RD Marketing |
| Pipedrive | Lite US$ 14 no anual | Premium US$ 49, com propostas, contratos e assinatura eletrônica | Por integração ou API | Proposta só no plano caro, e cobrança em dólar |
| HubSpot Sales Hub | Grátis até 2 usuários. Starter a partir de US$ 7 | Professional US$ 90 no anual, com onboarding obrigatório de US$ 1.500 | Por integração ou API | Custo cresce rápido e WhatsApp oficial depende de outro Hub |
| Kommo | Básico US$ 20, cobrança de 6 a 24 meses | Sem proposta nativa confirmada | Por integração ou API | Forte no WhatsApp, fraco em proposta formal |
| Zoho CRM | Grátis até 3 usuários | Professional, com orçamentos e CPQ | Por integração ou API | Preço em real ou dólar não apareceu na consulta, e a configuração exige tempo |
| Salesforce | Starter Suite US$ 25 | Pro Suite US$ 100 no anual, com orçamentos e previsão de vendas | Por integração ou API | Faz sentido em operação grande, com time de administração |
Dois nomes ficaram de fora da tabela de propósito. O Ollow, antigo Moskit, virou uma plataforma de WhatsApp com CRM, a partir de R$ 699 por mês por plano. E CRM feito sob medida, que costuma sair caro de manter.
Quanto custa de verdade um CRM para 5 vendedores em 12 meses?
A licença é a parte visível. Fiz a conta só da licença, para 5 usuários, no plano que tem proposta ou automação, sem converter o dólar.
| CRM e plano | Licença em 12 meses, 5 usuários | O que soma por fora |
|---|---|---|
| Agendor Performance | R$ 4.980 | Implantação, se precisar |
| RD Vendas Pro | R$ 7.074 no anual | Implantação opcional de R$ 849 |
| Ploomes Avançado | R$ 14.526 no anual | Implantação não informada na página |
| Kommo Avançado | US$ 1.800 | Implantação e integrações |
| Pipedrive Premium | US$ 2.940 no anual | Complementos pagos |
| HubSpot Sales Professional | US$ 5.400 no anual | Onboarding de US$ 1.500 |
| Salesforce Pro Suite | US$ 6.000 no anual | Implantação e administração |
Agora some o que não aparece em nenhuma página de preço. Integração com o ERP, treinamento, a limpeza da base antiga e as horas do time nas primeiras semanas. Em muitos projetos, isso pesa mais que a licença.
Qual CRM escolher para o perfil da sua indústria?
Esta é a matriz que eu uso como ponto de partida. Ela não substitui uma demonstração, mas corta a lista de oito para dois.
| Se a sua indústria… | Comece comparando | Por quê | Cuidado |
|---|---|---|---|
| tem de 3 a 15 vendedores, proposta técnica e ERP nacional | Ploomes e Agendor | Proposta, produto e ERP brasileiro, em real | Confira se o seu ERP tem integração pronta ou se vai precisar de API |
| vende por representantes em várias regiões | Agendor ou Ploomes | Custo por usuário em real pesa menos com muitos representantes | Defina quem vê qual carteira antes de criar os usuários |
| investe em marketing digital e quer saber o retorno de cada campanha | HubSpot | Marketing e vendas na mesma base, com a origem de cada contrato | Custo em dólar e onboarding obrigatório no Professional |
| fecha boa parte das vendas no WhatsApp | Kommo | Conversa, funil e automação no mesmo lugar | Proposta formal fica fora, em outro sistema |
| tem várias unidades, países ou regras de preço complexas | Salesforce ou Zoho | Orçamento com regras (CPQ) e personalização | Precisa de alguém para administrar o sistema |
| nunca teve CRM e o time resiste | Plano grátis do Agendor, RD Vendas ou HubSpot | Cria o hábito sem custo de licença | Planos grátis limitam funis, usuários ou campos |
Repare que o critério não é o CRM mais famoso. É onde a sua venda acontece e quanto de proposta e contrato passa por ela.
Na prática, o que muda quando o CRM é implantado do jeito certo
A Sistenge Engenharia Especial gerencia e instala projetos de missão crítica, como data centers, hospitais e geradores de energia. É venda técnica, de ciclo longo e com muita gente envolvida.
O fato. A MARDINI implantou o CRM configurado para a operação da Sistenge, desenhou as etapas de venda do jeito que a empresa vende e treinou o time para usar no dia a dia. O resultado publicado no case da Sistenge é um aumento de 100% nas vendas, com controle mais preciso.
A minha leitura. O sistema foi a menor parte. O que fez diferença foram as etapas desenhadas a partir da venda real e o time usando a ferramenta todo dia.
Em outro projeto, montamos uma automação que media volume de leads, engajamento e conversão em oportunidade e venda por DDD. Para uma indústria com representantes, essa leitura por região responde uma pergunta que a planilha nunca respondeu. Qual região recebe contato e não converte?
Como implantar um CRM sem ele virar uma planilha cara?
Um checklist para copiar. É a ordem que eu proponho, e que ajusto a cada indústria.
- Desenhe o funil antes de abrir o sistema. Etapas com critério de entrada e saída, escritas em uma página.
- Defina o que é uma oportunidade qualificada. Sem isso, o funil enche de nome que nunca vai comprar. Comece pelo perfil de cliente ideal e pelo que precisa estar confirmado para virar proposta.
- Liste os campos obrigatórios por etapa. Poucos. Cada campo a mais é um motivo para o vendedor não atualizar.
- Padronize o modelo de proposta. Uma versão aprovada por vez, com data e valor dentro do CRM.
- Cadastre contratos com data de renovação. E um aviso 60 a 90 dias antes do vencimento.
- Integre o ERP e os anúncios. Primeiro o cadastro de cliente e o pedido, depois a origem de cada oportunidade. O artigo sobre CRM integrado com anúncios mostra como fechar esse ciclo.
- Migre só a base que importa. Clientes ativos e oportunidades abertas. O resto vai para um arquivo.
- Treine por papel. Vendedor, representante, gestor e diretoria usam o CRM de jeitos diferentes.
- Faça a reunião de previsão dentro do CRM. Se a reunião semanal ainda usa planilha, o CRM não foi implantado.
- Revise em 30, 60 e 90 dias. Taxa de conversão por etapa, oportunidades sem próxima ação e propostas paradas.
Se o seu melhor vendedor sair amanhã, quanto do funil sai com ele?
Se a resposta for “quase tudo”, o CRM não é um projeto de tecnologia. É proteção do faturamento.
Você construiu uma indústria para durar 15 ou 30 anos. A carteira de clientes não pode morar no celular de uma pessoa. Se não for agora, será quando?
Veja como aplicamos isso. Na MARDINI, o projeto de CRM começa pelo desenho do funil e pela definição de oportunidade qualificada, e só depois vai para o sistema. A gente implanta e integra HubSpot e Kommo, com treinamento do time. Para entender como isso se liga ao marketing e às vendas, veja a nossa metodologia.
Perguntas frequentes sobre CRM para indústria
Qual é o melhor CRM para indústria no Brasil?
Não existe um melhor para todas. Para indústrias com proposta técnica e ERP nacional, Ploomes e Agendor costumam ser o ponto de partida. Para quem integra marketing e vendas, HubSpot. Para venda pelo WhatsApp, Kommo.
Quanto custa um CRM para indústria?
Em 4 de novembro de 2026, os planos com proposta ou automação iam de R$ 83 a R$ 269 por usuário por mês nos CRMs brasileiros, e de US$ 30 a US$ 100 nos estrangeiros, sem contar implantação e integração.
Quanto tempo leva para implantar um CRM numa indústria?
Na MARDINI, a implantação costuma levar de 2 a 6 semanas, incluindo personalização, treinamento e integrações. Integrações com ERP mais complexas podem levar mais.
O CRM substitui o ERP?
Não. O ERP cuida de pedido, estoque e faturamento. O CRM cuida do que acontece antes do pedido, como oportunidades, propostas e negociação. Os dois precisam conversar.
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