Um dos fatores que podem definir o sucesso de uma empresa, é a habilidade em definir o Perfil de Cliente Ideal – ICP
As empresas possuem cada vez mais metas de vendas altas e ambiciosas. E para alcançar esses objetivos, elas precisam ter um planejamento bem pensado e executado, e tudo começa na pesquisa sobre o perfil do cliente ideal, ou ICP.
Isso porque, somente anunciar um serviço sem qualquer tipo de estratégia, não funciona. Ou, pode até gerar alguns resultados, porém, se a empresa espera alcançar objetivos grandes, assertivos e constantes, é preciso estudar o seu público.
O ICP nada mais é do que um perfil de pessoas que a empresa sabe que compraria e ficaria satisfeito com o serviço ou produto que ela oferece. Não adianta a empresa atuar com um petshop e oferecer serviços a pessoas que não tem nem animais de estimação, por exemplo.
O objetivo com o estudo do cliente não é somente atraí-los, e sim, ter um tráfego no site ou página de rede social qualificados, atraindo as pessoas certas. Ou seja, um fluxo de pessoas que realmente tenham o perfil para adquirir o produto que a empresa oferece e podem efetivamente finalizar a compra.
Além do mais, quando um cliente percebe que o ambiente foi pensado para atraí-lo e fazê-lo se sentir confortável, torna mais fácil a fidelização.
O ICP ajuda a separar os clientes ideias dos que não são, aumentando assim, consideravelmente, a taxa de conversão do site. E ter uma maneira assertiva na abordagem de vendas é extremamente importante para a captação efetiva desses consumidores.
Perfil de cliente ideal – ICP
Atrair público para sites a fim de aumentar o volume de vendas é desafiador, mas não é o essencial. Não adianta atuar com base em tráfego se ele não gera os resultados esperados. Com o ICP é possível segmentar e dedicar tempo a contatos com potencial de vendas.
Quando uma empresa abre as portas, é preciso já ter em mente o seu produto ou serviço, qual o objetivo de vendas que ela tem, e que tipo de público se agradaria com o que ela oferece. E a partir de então, começar a traçar estratégias de como captar esses clientes por meio digital.
Ter um time engajado e motivado também é importante. E não há nada mais frustrante do que trabalhar e não ter resultados. Com a assertividade do ICP dentro da empresa, há uma série de benefícios, como:
- Ter previsibilidade de vendas
- Crescimento de vendas
- Melhorar os processos de geração de leads
- Saber quem são os clientes e que abordagem usar
- Aumentar a fidelização de clientes
- Ser indicado pela eficiência dos serviços
Assim que o perfil de cliente é criado, a equipe de marketing consegue elaborar anúncios de campanhas e posts de redes sociais mais persuasivos, com o intuito de atrair esse público.
A otimização do tempo é extremamente importante para uma empresa que busca crescimento. Gastá-lo com clientes não potenciais é um desperdício de recursos, tanto humano, quanto econômico.
Quando o cliente se interessa pelo produto ou serviço da empresa, passa a percorrer o que chamamos de funil de vendas. Uma estratégia de inbound marketing que busca atrair o ICP com gatilhos de informações através do processo do funil.
Se um perfil não se encaixa, o consumidor simplesmente não se interessa pelo que está sendo apresentado para ele, e não continua o processo. O que ajuda o time de vendas, que não precisará se desgastar para convencer um cliente que não tem interesse no produto.
Como criar um ICP perfeito
O cliente que tem interesse no que a empresa oferece, fica feliz em adquiri-lo, e uma vez que o fizer e for bem atendido, será recorrente em seu negócio.
Mas afinal, como criar esse perfil de cliente ideal? Teceremos alguns pontos importantes:
- Quais clientes são ideais para a minha empresa
- Quais clientes são já são fidelizados
- Quais clientes são recorrentes
- Quais clientes compram mais
A partir disso, observe as empresas que têm o mesmo perfil de cliente ideal e crescido em credibilidade e faturamento. Para criar estratégias parecidas, que funcionam.
O próximo passo para empresas B2C é coletar e analisar mais dados sobre esses clientes que já são fidelizados das empresas concorrentes, como:
- Poder aquisitivo
- Localização
- Processo de compra
- Desejo
- Dores do cliente – problemas superficiais e profundos
Já para empresas B2B, os dados coletados para análise são:
- Faturamento / Receita
- Localização
- Processo de compra
- Dores do cliente – problemas superficiais e profundos
Pronto, a partir de então, os dados coletados devem ser cruzados com os interesses da empresa, assim, tornando assertivos os anúncios criados para atingir esse determinado público.
O que não fazer quando criar um ICP
Falamos anteriormente os motivos para criar um ICP. Daremos alguns pontos a serem considerados no processo de criação do perfil ideal do cliente.
- Pensar no cliente somente pelo retorno financeiro é equivocado.
É claro que pensar no sucesso de vendas é importante, mas não o essencial. Uma empresa cresce não apenas pelo financeiro, mas também por reputação. Para plataformas como o Google, categorizar por credibilidade é extremamente importante.
Com o crescimento da instituição com clientes satisfeitos, o retorno financeiro será consequência. Mas não deve ser o foco quando se planeja iniciar uma pesquisa sobre o perfil do cliente ideal.
- Copiar o ICP de concorrência
O perfil criado pela empresa é baseado em uma série de fatores, dentre eles, o quanto ela espera lucrar e em quanto tempo. Isso varia de empresa para empresa, e não é uma informação divulgada. Pensar em copiar um ICP não trará os resultados esperados.
Pelo contrário, pode atrapalhar o desenvolvimento da equipe. Pois, apesar do nicho ser o mesmo, nem todas as empresas atuam da mesma forma.
III. Não revisar o ICP
Como um complemento do tópico anterior, é importante frisar que o ICP é mutável. É preciso revisar as informações, tanto dos clientes, quanto do que a empresa espera e se os objetivos mudaram. Assim traçando novas estratégias.
De início, quando é criado um ICP, as empresas se baseiam em dados. Com o tempo, adquirindo clientes e os fidelizando, essa base de dados será real, palpável e mais direta, o feedback dos próprios consumidores.
Periodicamente faça essas perguntas para melhorar a estratégia:
– analise se há reclamações dos clientes e por quais motivos
– analise quais produtos trazem mais retorno financeiro
– analise o tráfego do site para comparar os perfis que têm acessado e se algo mudou
– analise o padrão de vendas da empresa e o que precisa ser melhorado e mantido
Existe diferença entre público-alvo, persona e ICP?
A resposta é sim! Apesar de todos estarem falando da mesma coisa, que é o cliente de uma empresa, existem diferenças na precisão de dados. Exemplificaremos:
Público-alvo: é uma visão mais abrangente sobre um público e os objetivos que a empresa quer atingir. É um perfil traçado com detalhamentos superficiais, como comportamento, localização e poder aquisitivo.
Perfil de cliente ideal (ICP): o ICP é voltado para as vendas. A partir das informações vindas do público-alvo, o ICP detalha como deve ser feita a abordagem, verificando a necessidade de cada lead.
Além de analisar se os possíveis clientes que acessaram o site ou entraram em contato tem o perfil para prosseguir no processo de vendas.
Persona: a persona no geral é voltada para o marketing, trata-se de um perfil semi factício para analisar o perfil do cliente com um pouco mais de detalhes. Traz a empresa a capacidade de entender de que maneira se deve conversar com o cliente, por exemplo.
A persona ajuda a empresa a criar relacionamentos com o cliente. Ser mais sensível a cada tipo de cliente e de que forma melhor atendê-lo.
Por que o ICP é tão essencial para o sucesso de vendas
Quando a empresa entende qual o tipo de cliente que ela atende, os objetivos que tem e as abordagens que trazem resultados, é mais vantajoso o trabalho. A partir do momento que o marketing ajuda a trazer os clientes assertivos, não se gasta tanta energia em captar pessoas.
Assim, podendo dedicar tempo a novas metas para a companhia e analisar com mais cuidado pontos que poderiam ser melhorados para alavancar a empresa em ser conhecida no nicho em que está inserida.