Ter crescimento de vendas é o objetivo de toda empresa, e com a estratégia do funil de vendas isso é viável
Obter resultados significativos dedicando menos tempo e esforço contínuo é possível. Ter estratégias que tragam resultados sem precisar se preocupar o tempo inteiro existe. Este é o funil de vendas.
Esse método utilizado pelo marketing digital ajuda a impulsionar o crescimento da receita das empresas. Isso porque, o funil de vendas trata-se de uma estratégia para atrair os potenciais clientes no decorrer do processo de compra.
Quanto mais claro for o entendimento sobre o método, mais assertivo ele será e trará os resultados projetados pela empresa. Com a atração de novos clientes potenciais, ou como conhecemos no marketing digital, os leads.
O que é um funil de vendas?
O funil de vendas, ou em outros casos, funil de compras, é o nome dado ao processo do consumidor desde a primeira interação com o produto ou serviço, até a conclusão da compra.
Essa estratégia é dividida em três etapas, o topo do funil é o mais amplo, e tem como objetivo atrair o maior número de leads para o próximo estágio. Nesse processo, os usuários que não se enquadram no perfil de cliente, acabam saindo do funil.
Cada empresa tem o seu perfil de cliente ideal, o que chamamos de ICP. E criam gatilhos que atraem esse público específico. Logo, quando alguém entra em contato com a empresa e não se enquadra, simplesmente não prossegue no processo de conclusão de compra.
Como um funil, a parte de cima é maior, na qual os clientes são captados de forma ampla. E no decorrer do processo de venda, somente ficam os que de fato possuem interesse em concluir a compra.
O funil de vendas é dividido em três etapas: o topo, o meio e o fundo. Porém, o topo é dividido em duas partes que definem se o usuário é ou não um cliente ideal. Vamos exemplificar:
Topo do funil: é quando o consumidor tem o primeiro contato com o anúncio/site/rede social da empresa. Por esse motivo, é bom que as informações sobre o produto ou serviço que a empresa oferece seja claro, para que haja identificação.
Essa etapa é muito importante porque nem sempre o usuário está interessado em comprar algo, mas é atraído através do marketing que a empresa oferece para chamar a atenção dele. Esse estágio é o que chamamos de aprendizado e descoberta.
Esse contato com a empresa pode vir através de pesquisas no Google, compartilhamento em redes sociais, ou até mesmo um anúncio fora das mídias sociais. Garantir que o cliente se interesse é primordial.
Pois, a partir de então, ele passa a avaliar se de fato não precisa do produto ou serviço que a empresa oferece, analisa os pontos, e se reconhece que tem um problema e precisa resolver com aquilo, ele prossegue no funil. É quando o usuário passa a ser um lead, cliente em potencial.
Nesse ponto, é preciso que o time de vendas, através de gatilhos criados para gerar interesse ao cliente, procure entender o que estão procurando. Mas é importante que essa etapa seja estratégica.
Isto é, que a empresa eduque o lead sobre o que oferece, a importância que tem, e o quanto faria a diferença para ele. De formas sutis, para gerar interesse de compra, e não empurrar algo ao cliente.
Meio do funil: os leads que passam para o meio do funil procuram entender o que está sendo oferecido, passam a considerar uma solução. Quando mais leads passarem para esse estágio, quer dizer que mais pessoas tiveram a atenção voltada para o que a empresa oferece.
Geralmente, os clientes que chegam a esse estágio tem interesse em concluir a compra. Porém, há concorrência, na qual ele pode comparar antes de de fato decidir o que fazer. Neste ponto, ter um time de vendas capacitado é importante.
Quanto mais pessoas se identificam com a empresa, a atenção e a solução que ela oferece, mais chances há das vendas serem concluídas com sucesso. E o melhor, tendo fidelização de clientes devido a boa experiência.
Fundo do funil: é o momento em que o cliente quer concluir a compra, porém ainda avalia valores e benefícios que outras empresas oferecem e qualidade do produto/serviço e atendimento. Neste ponto, ter diferentes estratégias é interessante.
Há clientes que precisam de suporte, às vezes para explicar algo, ou então, somente para se sentir seguro em efetuar a compra. Ter nesse estágio um material que demonstre ao lead a experiência de outros consumidores é crucial.
Pois uma das coisas que mais trazem segurança para um cliente em um ambiente online de compra é a avaliação. Seja através de nota, comentários e reviews do produto ou serviço prestado para atestar a qualidade. São quando se tornam, de fato, clientes.
Uma demonstração ilustrativa do funil de vendas:
Como melhorar o funil de vendas?
Conhecer o perfil do cliente é mais do necessário para a criação de um funil de vendas efetivo e prático. Tendo as adequações necessárias, a empresa perde menos tempo com usuários que não têm nenhum interesse em usufruir do que a marca oferece.
Conheça o perfil do cliente: conhecer o perfil do cliente é essencial para otimizar o funil de vendas. Quanto mais informações sobre o usuário se obter, mais fácil será compreender o que ele espera da empresa e como oferecer o produto.
Imagine que o seu funil de vendas está segmentando perfis errados, dificilmente terá algum resultado. Quando há erro na captação, todo o resto simplesmente não funciona. E com isso, a empresa perde tempo, energia e dinheiro.
Tenha como primeiro plano criar o perfil ideal do cliente, o ICP. Verifique qual o nicho de público que sua empresa oferece serviços e foque em conquistar esses clientes potenciais. Outro ponto importante é avaliar os concorrentes e adequar técnicas que estão funcionando para eles.
Conteúdo educativo: como falamos anteriormente, educar o cliente potencial é crucial. Entenda como educar o fato de oferecer soluções para o que o usuário procura. Seja e-books, banners ou até mesmo e-mails que expliquem melhor com o que e como a empresa atua.
Uma das formas de atrair o público correto, e até mesmo direcionado para os conteúdos sobre a empresa, é o uso de palavras-chave. Nem sempre o usuário conhece a empresa, e por meio de palavras-chave, acabam encontrando o que procura.
Por esse motivo, dedicar tempo a conhecer o público-alvo da empresa e quais as palavras que chamam a atenção dele, é extremamente importante. É o que trará resultados significativos para alcançar os objetivos de vendas.
Tenha contato com o cliente: quando o usuário passa a ter interesse no que a empresa oferece, o chamamos de lead. E neste ponto, é necessário que a empresa crie uma estratégia de obter o contato desse possível cliente.
Isso porque, é através disso que a empresa conseguirá encontrar em contato para oferecer seus serviços ou produtos. Seja a captação de e-mail ou telefone, ter uma forma de entrar em contato é um passo importante.
Divulgação em mídias sociais: quando o cliente procura por serviços que a empresa oferece, e clica no site ou anúncio, o Google entende o interesse do cliente e passa a mostrar nas redes sociais do usuário anúncios sobre a pesquisa, é o que chamamos de algoritmo.
Outra forma é investir em divulgação, campanhas e anúncios. Com fotos chamativas, textos persuasivos e preços atraentes. O Google é a melhor plataforma para investir em divulgação, pois oferece uma rede de displays que anunciam também o que a empresa quer.
Invista em feedbacks: ter clientes falando bem do que a empresa oferece é fundamental como histórico de sucesso. Muitas pessoas buscam saber a opinião de quem já teve contato com os serviços da empresa antes de comprar alguma coisa.
Após a conclusão da venda, invista em saber a satisfação do cliente. Seja por mensagem, ligação ou até mesmo formulário por e-mail. Dedique um espaço em seu site ou página nas redes sociais para expor o sucesso que a empresa tem tido com a prestação de serviços.
O pós-venda é tão importante quanto o pré: muitas empresas falham neste ponto, é mais simples convencer um cliente a comprar do que mantê-lo fidelizado. Isso porque, há negócios que visam somente o lucro, e não a satisfação do cliente.
É preciso entender que o sucesso de um funil de vendas também vem de forma orgânica. De clientes que já compraram e também indicam a empresa. É preciso investir em pós-venda que funcionem e estejam à disposição do cliente.
Ter sucesso em vendas é prever e saber que erros serão cometidos e que precisarão ser resolvidos. E buscar, antes mesmo de acontecer, formas de lidar com esses problemas. Realmente se colocar no lugar do cliente e entender os pontos que ele levanta como queixa e resolvê-los.
Esteja à disposição: seja no pré, durante ou pós-venda, estar a disposição do cliente é crucial para dar confiança no trabalho que a empresa está oferecendo. Entendemos que muitas pessoas precisam de suporte, e ter esse ponto é um diferencial.
Quando todos esses pontos são alinhados, a empresa passa a ter mais chances de conquistar lugares maiores no meio digital. O importante é compreender, de fato, que não é somente o lucro que importa, e sim a satisfação do cliente com a empresa.
O sucesso se mede pelo tempo que se dedica para as coisas acontecerem, se há muito esforço em dedicar o melhor serviço aos clientes, isso será recompensado de forma natural e orgânica. Esforço e dedicação para compreender o público da empresa é a chave para alcançar objetivos maiores.
