Estratégias de marketing são fundamentais para compreender o comportamento do cliente no momento da compra
O consumo foi mudado com a internet, e entender o comportamento do consumidor é fundamental para alavancar o reconhecimento de uma empresa. Não somente em vender, mas buscar ter credibilidade nas plataformas digitais.
O ZMOT, sigla para o termo Zero Moment of Truth, em tradução livre para “Momento Zero da Compra”, é um conceito criado para desvendar o processo de decisão de compra na internet.
Isso foi necessário devido ao crescimento digital. No qual diversas empresas migraram para o universo online, e muitas outras surgiram como e-commerce. Porém, somente anunciar um serviço ou produto sem compreender o seu público, não funciona.
Pensando nisso, o Google, como o maior buscador do mundo, criou um estudo juntamente com a empresa Shopper Sciences para compreender as percepções que as empresas têm sobre o consumidor.
Fundamentos do ZMOT
O ZMOT se aplica a diversas áreas de consumo. E os conceitos são aplicados em comportamentos diários do consumidor, como:
- Busca de especificações de produtos
- Pesquisas de assuntos no Google
- Buscas por análises de um produto ou serviço
- Comparação de valores
- Procura por cupons de desconto
Quando falamos sobre a competitividade das empresas no setor de vendas, queremos dizer que cada vez mais cresce a importância em aderir a estratégias de marketing digital para se destacar.
Hoje, o consumidor tem pesquisado diversas informações antes de comprar algo. E esse é o conceito prático do ZMOT. Não há somente o consumo por indicação, e sim do poder das pesquisas e de um marketing bem feito.
Compreender o público alvo de venda é imprescindível. Não há retorno assertivo em campanhas feitas sem fundamentos. É preciso ter interações com os clientes por meio de identificação.
Mudanças de modelo
No modelo tradicional de compra, há um processo previsível, no qual, de início surge o estímulo de consumir um produto. Posteriormente, o contato em estar diante do produto que o consumidor pensa em usufruir, e por fim, vem o momento concluído da compra.
Modelo do Google para ilustrar:
imagem ilustrativa
Mas como foi visto essa mudança de comportamento do consumidor? O Google percebeu essa alteração em 2011, e decidiu realizar o estudo para mostrar que um comprador mude de indeciso para decidir uma compra.
O primeiro ponto analisado pela plataforma foi que, em 2010, um consumidor pesquisava cerca de cinco fontes para comprar um produto. Em 2011, esse mesmo consumidor passou a analisar o dobro de fontes.
Com essa dedução inicial do Google, surgiu o estudo para compreender o comportamento do cliente. E então, constataram que o cliente passou a pesquisar muito mais antes de consumir algo. E então, surgiu o ZMOT, o momento zero da compra.
Como colocar o ZMOT em prática
Como um conceito, o ZMOT é construído em pilares. Cada um deles é necessário para compreender o método e colocá-lo em prática. Entendendo as bases, é possível ajustar a comunicação direta com o cliente.
Ranqueamento nos mecanismos de busca: a cada dia que passa, os usuários na internet têm mais pressa para encontrar o que estão procurando. Mas além disso, não abrem mão da segurança em adquirir algo online.
O Google é o buscador mais utilizado no mundo, e possui um sistema de ranqueamento para classificar, de acordo com a credibilidade, cada site da plataforma. Por isso, os primeiros lugares sempre terão mais cliques, por serem mais bem classificados.
Isso induz o consumidor a clicar nos primeiros links do buscador, além de comparar com os demais links que vem na sequência, para comparativo. É essencial para as empresas criarem estratégias para estar nesse lugar privilegiado da plataforma.
Comparação entre serviços e produtos: fazer comparativo é um dos pontos mais pautados entre os consumidores. Apesar do preço ser um critério para comprar algo, nem sempre a decisão é feita somente com base nisso.
Trazer ao cliente a perspectiva de comparativo de qualidade de um produto, traz ainda mais credibilidade. Pois, é possível perceber o cuidado da empresa em oferecer não somente um preço bom, mas uma experiência inquestionável.
Avaliações: a internet possibilitou muitas coisas, inclusive, que o usuário se tornasse um emissor de informações. Hoje, não é somente a indicação de conhecidos que é válida, o meio digital fez com que muitas opiniões fossem dadas ao mesmo tempo, sobre as mesmas coisas.
É comum, ao desejar fazer uma compra, que o cliente verifique as avaliações que aquele produto ou serviço tem. Seja pelas estrelas dadas à empresa, ou pelos comentários feitos sobre ela nas próprias redes sociais ou em portais voltados para essa finalidade.
Por esse motivo, as empresas devem investir em prestar serviço de qualidade e que deem uma experiência ímpar ao consumidor. Pois ter comentários positivos sobre a marca ajuda, e muito, a alavancar reputação e vendas.
E quando essa ação se torna voluntária, é sinal de que a empresa tem caminhado na direção certa, com chances de conquistar ainda mais público.
Cupons de desconto: quando o cliente percorre esse processo de pesquisa e comparativo, um fator crucial é se a empresa oferece algum atrativo ou vantagem. Seja cupons de desconto, ofertas ou frete grátis.
Em uma estratégia de marketing, ter algum atrativo ao cliente é importante. Principalmente se a empresa oferecer serviços e produtos corriqueiros, ou seja, que sejam comprados de forma consecutiva.
Mirar na experiência do cliente ser satisfatória é um ponto essencial para o crescimento de uma empresa na era digital. Compreender o que buscam e de que forma apresentar soluções é o diferencial para se destacar nesse vasto mercado da internet.