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MEDDIC é uma lista de perguntas para saber se uma oportunidade de venda complexa vai fechar, antes de investir meses nela. São seis letras, de métricas a defensor interno. O MEDDPICC acrescenta o processo de contratação e a concorrência. O método qualifica oportunidade, não lead, e funciona melhor quando cada letra vira um campo no CRM e o marketing ajuda a preencher as letras que o vendedor sozinho não alcança.
O seu contato adorou a proposta. Pediu ajuste de escopo, elogiou a apresentação e disse que “agora é só passar pela diretoria”.
Três semanas depois, a resposta chega por e-mail. O projeto ficou para o ano que vem.
Ninguém mentiu. A venda parecia certa porque a única pessoa que você ouviu estava convencida. Quem libera o dinheiro nunca falou com você.
O que é MEDDIC e MEDDPICC?
MEDDIC é um método de qualificação de oportunidades para venda complexa. Ele foi criado em 1996 na PTC, empresa americana de software industrial, por Dick Dunkel, com Jack Napoli, no time do vice-presidente John McMahon. Segundo o MEDDICC, empresa que hoje ensina o método, a PTC levou a área de vendas de zero a 1 bilhão de dólares em dez anos, e boa parte desse crescimento é creditada à disciplina do MEDDIC (MEDDICC).
O MEDDPICC é a versão ampliada. Ganhou um P de processo de contratação e um segundo C de concorrência. Para quem vende para indústria, as duas letras novas são as que mais pesam.
O que significa cada letra do MEDDPICC?
Cada letra é uma pergunta. E cada pergunta tem um sinal claro de que foi respondida. Este é o quadro para criar os campos no CRM.
| Letra | Em português | A pergunta | Preenchido quando |
|---|---|---|---|
| M · Metrics | Métricas | Que resultado, em número, o cliente quer? | O cliente disse o número e como vai medir |
| E · Economic Buyer | Quem libera o dinheiro | Quem tem a palavra final sobre o orçamento? | Você ouviu essa pessoa, não só falou dela |
| D · Decision Criteria | Critérios de decisão | Como eles vão comparar os fornecedores? | Os critérios estão escritos e conferidos |
| D · Decision Process | Processo de decisão | Quais etapas e quem participa até a assinatura? | As etapas têm data e responsável |
| P · Paper Process | Processo de contratação | Jurídico, compras, cadastro, prazo de pagamento | Você sabe quanto tempo leva depois do sim |
| I · Identify Pain | Dor | Que problema dói o bastante para mudar agora? | O cliente disse quanto custa não resolver |
| C · Champion | Defensor interno | Quem defende a compra quando você não está na sala? | Essa pessoa já agiu a seu favor |
| C · Competition | Concorrência | Com quem você está sendo comparado? | Inclui a opção de não fazer nada |
A letra que mais engana é o C de defensor interno. Contato simpático não é defensor. Defensor é quem já fez alguma coisa por você, como marcar a reunião com a diretoria ou repassar o seu material.
O MEDDIC qualifica lead ou oportunidade?
Oportunidade. Essa confusão trava muita empresa.
Na MARDINI, lead qualificado é uma empresa com CNPJ, B2B ou indústria, com um contato que decide ou influencia a compra. É o filtro de entrada, e ele precisa ser simples. Se o marketing tiver que descobrir o comprador econômico e o processo de contratação antes de passar o contato para vendas, nenhum lead passa.
O MEDDPICC entra depois, na oportunidade aberta. É ali que o vendedor descobre, conversa a conversa, se aquela venda tem chance de verdade. Quem mistura os dois enche o pipeline de nomes ou trava o marketing.
Se você ainda está organizando quem faz o quê nessa passagem, o tutorial sobre cargos de vendas e quem contratar primeiro mostra onde cada etapa costuma ter dono.
Como as letras aparecem numa venda real?
Há pouco tempo conversei com uma indústria em que o nosso contato já tinha testado o nosso trabalho e dois dos três sócios queriam trocar de fornecedor. Faltava o terceiro.
Dá para ler essa história pelas letras.
- Defensor interno. O contato. Já tinha testado o trabalho e nos contou as reclamações que se repetiam com o fornecedor atual.
- Dor. Essas reclamações. Elas viraram os temas da reunião.
- Quem libera o dinheiro. Os três sócios. Dois estavam convencidos, o terceiro não.
- Concorrência. O fornecedor atual. E, no fundo, o medo do desconhecido, que é a opção de não mudar.
- Processo de decisão. A reunião com os três demorou a acontecer, e foi ela que mostrou o que travava.
Não ficamos com a conta agora. Saímos com os três sócios à vontade com a mudança e com o combinado de entrar como novo fornecedor em janeiro, se o atual continuar sem entregar. Pelo relatório de intenção de compra do HubSpot, vimos que eles também leram artigos do nosso site sobre exatamente essas preocupações.
Esse último detalhe é o ponto da próxima seção.
Qual é o papel do marketing no MEDDIC?
O vendedor descobre as letras. O marketing ajuda a preencher.
| Letra | O que o marketing entrega |
|---|---|
| Métricas | Uma conta de retorno que o cliente consegue refazer com os números dele |
| Critérios de decisão | Ficha técnica, certificações e comparativos honestos |
| Dor | Conteúdo que mostra o custo de não resolver, com exemplo do setor |
| Defensor interno | Material curto que o contato repassa para quem não estava na reunião |
| Concorrência | Prova de quem já trocou de fornecedor e como foi a transição |
Os cinco papéis do comitê de compra que eu detalhei no artigo sobre ABM para empresas B2B conversam com essas letras. Cada papel trava uma letra diferente. O financeiro trava as métricas, a engenharia trava os critérios, e quem pode vetar costuma aparecer no processo de contratação.
Como colocar o MEDDPICC no CRM sem virar burocracia?
Com poucos campos e uma regra de uso.
- Crie um campo por letra na oportunidade, não no contato. Oito campos de texto curto bastam.
- Use três estados por letra. Vazio, suposto e confirmado. Suposto é o que você acha. Confirmado é o que o cliente disse.
- Não exija tudo na primeira reunião. As letras se preenchem ao longo da venda.
- Transforme letra vazia em próximo passo. Comprador econômico vazio vira “pedir 20 minutos com o diretor financeiro”.
- Revise na reunião semanal de pipeline. Oportunidade com quatro letras vazias não entra na previsão do mês.
O método só é burocrático quando vira formulário. Usado como lista de dúvidas, ele economiza o tempo que você gastaria numa proposta que nunca ia fechar.
Atenção antes de começar
Os 5 erros que mais vejo com MEDDIC
Quase todos transformam um método de dúvidas num formulário que ninguém preenche.
Usar o MEDDIC para qualificar lead
O marketing passa a cobrar do contato informações que só aparecem na terceira reunião, e nada chega a vendas.
Confundir contato simpático com defensor interno
Defensor é quem já agiu a seu favor. Simpatia não marca reunião com a diretoria.
Escrever o que você acha como se o cliente tivesse dito
Suposto e confirmado precisam ficar separados no CRM, senão a previsão vira opinião.
Esquecer o processo de contratação
O sim da diretoria não assina contrato. Jurídico, compras e cadastro podem levar mais tempo que a própria decisão.
Deixar o marketing fora das letras
Métricas, critérios e defensor interno ficam mais fáceis de preencher com o material certo nas mãos do cliente.
Qual letra está vazia na sua maior oportunidade aberta?
Abra o CRM agora e olhe a oportunidade de maior valor. Você sabe o nome de quem libera o dinheiro? Já ouviu essa pessoa? Sabe quanto tempo o jurídico do cliente leva depois do sim?
Se a resposta for “acho que sim”, a previsão do mês está apoiada em torcida.
Você criou a sua empresa para existir pelos próximos 15 anos? Então ela precisa de uma forma de saber, cedo, quais vendas merecem o seu tempo. Se não for agora, será quando?
Veja como aplicamos isso. No método da MARDINI, o perfil de cliente ideal define o lead qualificado, e o desenho das etapas e dos campos da oportunidade vem logo depois, antes de qualquer campanha. Conheça a metodologia da MARDINI, ou veja como trabalhamos com CRM e processo comercial.
Perguntas frequentes sobre MEDDIC
O que é MEDDIC em vendas?
É um método de qualificação de oportunidades para venda complexa, com seis perguntas sobre métricas, comprador econômico, critérios e processo de decisão, dor e defensor interno.
Qual é a diferença entre MEDDIC e MEDDPICC?
O MEDDPICC acrescenta o processo de contratação (jurídico, compras e cadastro) e a concorrência, incluindo a opção de não fazer nada.
MEDDIC serve para qualquer venda B2B?
Faz mais sentido em venda com comitê, ticket alto e ciclo longo. Em venda simples e rápida, o custo de preencher as letras é maior que o ganho.
Qual é a diferença entre MEDDIC e BANT?
O BANT olha orçamento, autoridade, necessidade e prazo, e costuma ser usado para qualificar o lead. O MEDDIC aprofunda a oportunidade, com critérios, processo de decisão e defensor interno.
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