Foto: Divulgação RD Station
Estudo divulgado em 01/06 aponta que startups e negócios do setor de software e cloud usam mais ferramentas e metodologia de vendas que a média de outros segmentos.
Para Luís Lourenço (foto), diretor da RD Station CRM, as empresas “não podem ficar confiando na sorte da retomada econômica”.
De cada 10 empresas, 6 não bateram suas metas de venda no ano passado. A dificuldade é maior entre empresas que vendem para o consumidor final (B2C), que alcançaram 36% das metas, do que para as empresas com foco no público corporativo (B2B), que em geral atingiram 43% do previsto para o ano passado.
Em linhas gerais, é o que aponta pesquisa “Panorama de Vendas”, da RD Station, empresa de tecnologia para gestão de marketing e vendas, em parceria com TOTVS, Rock Content e The News e divulgada nesta quarta (01.06). O estudo inédito envolveu 1600 respostas de empresas de diversos portes e segmentos, como agências de publicidade e propaganda, consultorias, empresas de treinamento, software e cloud, tecnologia, educação e ensino, saúde e estética, serviços financeiros, jurídico e relacionados, indústria, startups, entre outros.
Ainda que os resultados tenham sido abaixo do esperado, 67% das respondentes seguem otimistas para 2022 e acreditam que as receitas irão crescer entre 10% e 50% neste ano – o que causou uma desconfiança entre os avaliadores do estudo.
“Empresas que não bateram metas em 2021 estão projetando crescimento de até 50% já em 2022. Será que os problemas já foram superados? Não dá para ficar confiando na sorte da retomada econômica somada ao dom de persuasão dos vendedores”, questiona Luís Lourenço, diretor do RD Station CRM.
Sobre a gestão de dados, 54% das empresas ainda não utilizam uma ferramenta de CRM para as vendas. Destas companhias, 30% ainda fazem a gestão em planilhas de Excel, 14% utilizam outros meios (como sistemas de gestão – ERPs) e 10% não utilizam nenhuma ferramenta.
TI LIDERA USO DE FERRAMENTAS
Observando os setores de mercado pesquisados, Software e Cloud, Tecnologia e Startups demonstram ter uma maior maturidade em gestão de vendas, com relação à questões que envolvem análise de performance e revisão de processos para melhoria contínua. As empresas desses segmentos revelaram que utilizam ferramentas de CRM (83%), metodologias aplicadas à vendas (80%), atenção ao funil de vendas (78%), acompanhamento de indicadores (73%) e definição do perfil de clientes que desejam atingir (59%).
Entre as Agências de Publicidade e Propaganda que participaram da pesquisa, 52% utilizam ferramentas de CRM. No setor de Consultoria e Treinamento, apenas 37% fazem uso desse recurso. Já na área Financeira, Jurídica e serviços relacionados, 46% têm CRM para a gestão das vendas.
A pesquisa conclui que há um padrão de ações entre aquelas empresas que possuem um time eficiente e produtivo e alcançam as metas de vendas – diferentemente das que acreditam apenas nas habilidades dos vendedores e não conseguiram suprir os objetivos estabelecidos para o ano de 2021.
“O marketing precisa passar a olhar todo o funil, até as vendas, buscando melhorar sua estratégia, e Vendas passa a ser uma área facilitadora, guiando o cliente de forma personalizada até fechar negócio”, resume Lourenço.