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Fiz 10 perguntas de compra B2B ao ChatGPT e ao Gemini e analisei as 20 respostas. A lista das IAs ainda está aberta, as duas IAs indicam empresas diferentes, diretórios pesam mais do que o site, a IA usa páginas que respondem à pergunta inteira e procura cases e avaliações. No fim, cinco passos para a sua empresa entrar nessa lista.
Quando um diretor pergunta ao ChatGPT qual fornecedor contratar, a IA devolve uma lista curta. Quem está nela entra na conversa antes de qualquer reunião. Quem não está, muitas vezes nem fica sabendo que houve uma disputa.
Eu queria entender como essa lista é montada. Então usei o mercado que conheço melhor como laboratório, o de agências de marketing B2B, e fiz 10 perguntas de compra ao ChatGPT e ao Gemini, do jeito que um comprador faria. Foram 20 respostas, 76 empresas citadas e 254 links usados como fonte, numa coleta de 28 de outubro de 2026.
Esse comportamento cresce rápido. No Google Trends, o interesse de busca por ChatGPT no Brasil em outubro de 2026 era cerca de 4 vezes o de outubro de 2023 (veja a consulta ao vivo).
Não vou mostrar quem apareceu. O que interessa aqui são os padrões, porque eles se repetem em qualquer setor que vende para outras empresas, seja indústria, software, logística ou serviços.
1. A lista ainda está aberta
Das 76 empresas citadas, 60 apareceram uma única vez. A mais lembrada esteve em 6 das 20 respostas, ou 30%. Não existe um favorito consolidado.
Isso muda conforme o setor, mas o recado vale para a maioria dos mercados B2B no Brasil. As IAs ainda estão formando opinião sobre quem indicar. Quem organizar as próprias informações agora entra numa lista que ainda não tem dono.
Um detalhe chamou atenção. A empresa mais citada veio em primeiro lugar em todas as vezes que apareceu, nas duas IAs e em quatro perguntas diferentes. Quando a IA reconhece alguém como referência, ela repete essa escolha com consistência.
2. ChatGPT e Gemini são duas portas diferentes
Cada IA citou 45 empresas. Só 14 apareceram nas duas. O primeiro lugar coincidiu em 3 das 9 perguntas que dava para comparar.
As fontes também mudam. O ChatGPT indica o site oficial de cada empresa que cita e se apoia bastante em diretórios. O Gemini usa mais listas publicadas por terceiros, do tipo “as 10 melhores empresas de”. Pelos endereços das páginas, cerca de 27% das citações do Gemini eram listas ou diretórios, contra 14% no ChatGPT.
Na prática, aparecer bem numa IA não diz nada sobre a outra. Cada uma pede o próprio caminho.
3. Diretórios pesam mais do que parece
A fonte mais citada em toda a coleta não foi o site de nenhuma empresa. Foi um diretório de fornecedores, presente em 8 das 20 respostas. O segundo colocado apareceu em 5.
Ao mesmo tempo, 66% das citações apontaram para o site de alguma empresa que também estava na resposta. A leitura que eu faço é esta. A IA usa diretórios e listas para decidir quem entra, e o site da empresa para descrever o que ela faz. Uma coisa não substitui a outra.
4. Quem responde à pergunta inteira é lido
Em pelo menos cinco casos, a empresa indicada tinha publicado no próprio site uma página que respondia exatamente à pergunta do comprador, com nomes, critérios e comparação. Essa página foi usada como fonte da resposta. Responder à pergunta inteira do comprador é a base do marketing de conteúdo.
Não é um convite a fazer ranking em que a própria empresa aparece em primeiro. O comprador percebe. O padrão é outro. A IA procura páginas que resolvem a dúvida de quem está escolhendo, como quanto custa, para quem serve e como comparar. Quem escreve isso com honestidade tem mais chance de ser usado como fonte.
5. A IA procura prova
O ChatGPT mostra as buscas que faz antes de responder. Em 3 das 16 buscas registradas, ele procurou por “cases”. Em outra, por “avaliações”. Numa pergunta sobre parceiros de uma plataforma, foi direto ao diretório oficial de parceiros.
A IA quer o mesmo que o comprador quer, resultado comprovado. Um case com nome do cliente, o que foi feito e o número pesa mais que qualquer adjetivo na página de serviço.
O que eu faria na sua empresa
- Escreva as perguntas que o seu comprador faz. Perguntas inteiras, não palavras-chave. Teste cada uma no ChatGPT e no Gemini e anote quem aparece e quais fontes a IA usa.
- Esteja nos diretórios e nas listas do seu setor. Perfis completos, com a mesma descrição e os mesmos serviços em todos, e avaliações reais de clientes.
- Publique páginas que respondem à pergunta inteira. Quanto custa, para quem serve, como comparar opções. Com critério e sem esconder alternativas.
- Transforme resultado em case público. Nome do cliente, o que foi feito e o número. É isso que a IA busca quando procura por “cases”.
- Meça de novo todo mês. A resposta varia de um dia para o outro. O que importa é a tendência.
É esse o trabalho que fazemos no SEO para IA.
Perguntas frequentes sobre como as IAs escolhem empresas
Como o ChatGPT escolhe quais empresas recomendar?
Ele busca na web antes de responder e monta a lista a partir de diretórios, listas de terceiros e do site das empresas. Nesta pesquisa, o ChatGPT colocou o site oficial de cada empresa indicada e usou bastante um diretório de fornecedores.
O Gemini recomenda as mesmas empresas que o ChatGPT?
Quase nunca. Cada IA citou 45 empresas e só 14 apareceram nas duas. O Gemini se apoia mais em listas publicadas por terceiros.
Como fazer a minha empresa aparecer nas respostas das IAs?
Estar nos diretórios do setor com perfis completos, publicar páginas que respondem à pergunta inteira do comprador e transformar resultados em cases públicos. E medir todo mês, porque a resposta muda.
Dá para garantir que a IA vai indicar a minha empresa?
Não. Ninguém controla a resposta da IA. Dá para aumentar a chance de ser lido e citado, organizando as informações que ela usa como fonte.
Como a pesquisa foi feita
- Rastreamento de prompts do Ubersuggest, em português, Brasil, coleta de 28 de outubro de 2026.
- Duas IAs, ChatGPT e Gemini, com uma resposta por pergunta em cada uma. Uma resposta do Gemini veio vazia, então a base útil tem 19 respostas. O Google AI Overviews não trouxe respostas para estas perguntas.
- As 10 perguntas são de compra de agência de marketing B2B, como “qual agência contratar para gerar leads B2B no Brasil”. Empresas e posições vêm do extrator de marcas da ferramenta, com grafias diferentes do mesmo nome unificadas.
- É uma amostra pequena, de um dia e de um setor. Os percentuais descrevem esta coleta, não o mercado inteiro. Vou repetir a medição todo mês e em outros setores, e atualizar este texto.
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