Você chegou até aqui querendo vender mais e tentando decidir onde colocar dinheiro e esforço. Deve ter considerado ações como aumentar investimento em anúncios, melhorar o site, produzir conteúdo ou contratar alguém para o comercial. Cada possibilidade parece fazer sentido quando alguém apresenta seus benefícios.
Porém, a dificuldade real aparece quando você precisa escolher o que vem primeiro.
Para descobrir onde investir para vender mais, eu começo investigando como a empresa consegue clientes hoje. Coisas como:
- Quem compra;
- O que essas pessoas procuram;
- Quais as principais dúvidas;
- Onde encontram a empresa;
- E o que acontece até a contratação.
Com essa investigação, costuma aparecer uma destas situações: sua empresa gera poucas oportunidades por mês, atrai contatos que procuram algo diferente do que vocês oferecem, ou recebe compradores com potencial, mas as vendas travam na negociação.
O próximo investimento depende de entender qual dessas situações está acontecendo e o que precisa ser feito a respeito.
O que seus melhores clientes ajudam a entender
Antes de olhar uma campanha, eu gosto de conversar sobre os clientes que a empresa já atende.
Quais trabalhos fazem sentido para o negócio? Com quais clientes a equipe consegue realizar uma boa entrega? O que levou essas pessoas a contratar? Houve alguma coisa no atendimento, na proposta ou na experiência de vocês que pesou na escolha?
Essas respostas ajudam a definir o que seria uma oportunidade interessante. Se você vende consultoria para empresas, por exemplo, receber um pedido de alguém procurando um curso individual não representa a mesma possibilidade de negócio.
O faturamento e o porte podem fazer parte dessa análise. Também precisamos entender a necessidade, o momento e as condições para realizar o trabalho. Duas empresas parecidas no cadastro podem precisar de soluções muito diferentes.
E tudo bem se você ainda não souber explicar por que seus clientes escolheram sua empresa. Podemos começar com hipóteses, conversar com alguns deles e registrar o que aparece nas próximas negociações.
Em que momento as oportunidades deixam de avançar?
Escolha um período compatível com o seu ciclo de venda e acompanhe os contatos recebidos. Se uma contratação normalmente leva meses, olhar apenas quem chegou na última semana vai oferecer uma visão incompleta.
Procure reconstruir o caminho de algumas oportunidades, incluindo as que fecharam, as que foram perdidas e as que continuam abertas.
- Origem. Como essa pessoa encontrou a empresa?
- Necessidade. O que ela procurava e o que vocês poderiam entregar?
- Atendimento. Houve uma conversa suficiente para entender a situação?
- Avanço. A oportunidade chegou a uma reunião ou proposta?
- Decisão. O que sabemos sobre a contratação, a perda ou a demora?
Neste recorte, a pesquisa orgânica concentra o maior número de contatos. Para decidir onde investir, ainda precisamos descobrir quais origens geram oportunidades e clientes.
Um CRM bem preenchido facilita essa investigação. Quando faltam informações, a análise já mostra o que precisa começar a ser registrado. Veja alguns exemplos de relatórios que retirei do nosso CRM para ajudar na compreensão.
As etapas mostram onde cada oportunidade está. O responsável e a última atividade ajudam a identificar o que precisa de acompanhamento. Informações comerciais foram ocultadas.
Voltando à explicação, imagine que pessoas com o perfil desejado estejam entrando em contato, mas as conversas parem depois do orçamento. Eu procuraria entender o que acontece nesse intervalo. A proposta esclarece a entrega? O comprador precisa envolver outra pessoa? Existe um próximo passo combinado?
Também pode acontecer o contrário. A empresa consegue fechar negócios, atende bem e tem capacidade para novos projetos, mas recebe poucas oportunidades. Nesse cenário, ampliar a aquisição merece atenção.
A decisão fica mais clara quando conseguimos localizar a dificuldade e explicar por que determinada ação vem primeiro.
Seu próximo investimento pode começar pelo que já existe
Parte do nosso trabalho na MARDINI é investigar oportunidades dentro da estrutura que o cliente já possui.
Em um projeto de performance, analisamos as buscas que apareciam no Google Search Console. Encontramos termos relevantes que ainda não tinham sido considerados nas campanhas e usamos essa informação para acrescentar palavras-chave ao Google Ads.
O relatório de desempenho do Search Console permite consultar informações como buscas, páginas, impressões e cliques. Naquele trabalho, ele ajudou a ampliar nossa compreensão sobre como as pessoas procuravam a solução.
Não temos uma medida isolada para atribuir um aumento de vendas àquela mudança. O aprendizado que podemos compartilhar é o uso dos dados de busca para orientar uma decisão nas campanhas.
Em outro projeto, de uma empresa nos Estados Unidos, identificamos tráfego do Bing durante a análise no Microsoft Clarity. Isso nos levou a trabalhar a presença no Bing Places.
São exemplos de oportunidades encontradas ao olhar o que já acontecia. Antes de recomendar um novo canal, vale entender onde existe procura e como sua empresa está recebendo essas pessoas.
O que alguém consegue entender antes de pedir um orçamento?
Agora faça o caminho de quem está conhecendo sua empresa. Abra o site pelo celular, visite os perfis e tente encontrar as informações que você pediria antes de contratar um fornecedor.
Fica claro para quem o serviço é indicado? Existem trabalhos que ajudam a avaliar a experiência da equipe? É fácil entender como será o atendimento e iniciar uma conversa?
Às vezes, a empresa já possui uma boa resposta, mas ela aparece apenas na reunião comercial. O visitante que ainda está decidindo se vai entrar em contato não encontra essa informação.
Na própria MARDINI, observamos no Clarity pessoas clicando em textos sem links relacionados a parceria, acompanhamento e atendimento. Isso chamou nossa atenção porque eram informações sobre como seria trabalhar com a agência.
O clique não revela sozinho o que a pessoa estava pensando. Ela pode querer saber mais, esperar que o texto seja um link ou simplesmente interagir com a página durante a leitura.
A documentação do Clarity explica que cliques sem resposta também podem sinalizar problemas de interação. Por isso, tratamos o comportamento como uma pista para investigar, considerando o contexto da página e as dúvidas que aparecem nas conversas.
Se o comprador procura entender como será acompanhado, podemos avaliar se o site explica isso bem. Se ele precisa comprovar experiência, podemos verificar se encontra um caso pertinente ao seu problema.
Esse cuidado se conecta ao que discutimos sobre como uma marca B2B transmite confiança antes da reunião. O que a empresa mostra nos canais precisa ajudar a pessoa a avaliar a contratação.
Como escolher uma primeira ação possível
Depois de investigar, normalmente aparece mais de uma coisa para melhorar. Eu procuro escolher uma ação que tenha relação clara com a dificuldade encontrada, caiba na operação e permita acompanhar o que aconteceu.
Algumas situações ajudam a visualizar essa escolha.
- Chegam poucos contatos, mas eles costumam avançar. Investigar como ampliar a procura pode ser uma prioridade, considerando a capacidade de atendimento e entrega.
- Chegam contatos procurando algo que vocês não oferecem. Vale revisar a mensagem, a segmentação e a página antes de simplesmente aumentar a verba.
- Existem boas conversas, mas as propostas ficam paradas. É preciso examinar dúvidas, envolvidos na decisão, condições e acompanhamento comercial.
- Você não consegue explicar o que acontece com os contatos. Organizar o registro e a medição pode ser o primeiro trabalho necessário.
Esses cenários orientam a investigação. Uma empresa pode enfrentar mais de um deles ao mesmo tempo.
Também considero quem vai sustentar a mudança. Se a equipe já demora para responder, trazer mais contatos aumenta a carga de trabalho. Se faltam informações sobre o serviço, uma nova página vai depender de alguém que ajude a organizá-las.
O investimento precisa fazer sentido para o problema e para a capacidade de agir sobre ele.
Decida como vai verificar o resultado antes de começar
Na MARDINI, definimos uma regra de trabalho para esse acompanhamento. Cada melhoria deve gerar uma tarefa de revisão no ClickUp, com o que foi alterado, o resultado esperado, os dados que serão consultados e a data de avaliação.
Quando revisamos uma página para facilitar o contato, precisamos observar se as pessoas conseguem avançar. Quando adicionamos palavras-chave, precisamos descobrir que tipo de oportunidade elas trazem.
O volume de dados e o ciclo de compra ajudam a determinar o prazo de revisão. Um aumento de contatos pode ser um sinal inicial, mas ainda precisamos acompanhar a qualidade e o avanço comercial.
Para organizar sua primeira melhoria, registre estas informações.
- O problema que você observou e a evidência disponível.
- A mudança que pretende fazer e por que ela pode ajudar.
- Quem será responsável pela execução.
- O indicador que permitirá avaliar o efeito.
- A data em que vocês vão revisar e decidir o próximo passo.
Se ainda não houver informação suficiente na revisão, registre essa limitação e continue acompanhando. Isso evita abandonar uma ação cedo demais ou insistir nela apenas porque já foi executada.
Por onde você pode começar hoje
Reúna algumas oportunidades recentes e converse com quem participou do atendimento. Tente entender o que os clientes procuravam, o que ajudou as negociações a avançar e quais perguntas ficaram sem resposta.
Depois, compare esse aprendizado com o que sua empresa apresenta no site, nos anúncios e nas propostas. Essa comparação pode ajudar a escolher uma mudança mais específica do que simplesmente investir mais em marketing.
Se quiser apoio nessa investigação, conte para a MARDINI o que sua empresa vende e o que está dificultando as próximas vendas. É desse entendimento que partimos para recomendar onde colocar o próximo esforço.
