Español No universo de marketing y ventas, destacan dos estrategias: Marketing entrante y Marketing de salida.
Ambas tienen el mismo objetivo: atraer visitantes y convertirlos en clientes. Pero difieren en algunos puntos:
- Enfoque;
- Ejecución;
- Resultados.
Entender qué sonsus diferencias y cuándo aplicarlos es esencial alinear sus acciones con el modelo de negocio y las expectativas del público.
En este artículo, exploraremos cada una de estas estrategiasbasado en buenas prácticas e incluso nuestra propia experiencia.
¿Qué es el Inbound Marketing?
O Marketing de atracciónes una estrategia que busca atraer a los clientes a través de contenidos relevantes y experiencias personalizadas. En lugar de interrumpir al público, la atención se centra en educar y atraer a los clientes potenciales, guiándoles a través del embudo de ventas.
- Cómo funcionaUtiliza herramientas como blogs, SEO, redes sociales y marketing por correo electrónico para atraer visitantes, convertirlos en clientes potenciales y cuidarlos hasta que compren.
- Etapas del embudoAtracción, Conversión, Nutrición y Fidelización.
- BeneficiosGenera clientes potenciales cualificados, reduce los costes de adquisición a largo plazo, aumenta la visibilidad de la marca y refuerza las relaciones con los clientes, ya que el trabajo de inbound 100% se centra en el cliente.
Proceso básico Ventas con Inbound Marketing
- PlanificaciónComprender los problemas, los objetivos y la forma de buscar y comprar de sus clientes;
- ConfigurarEstructuración del sitio web, blog, redes sociales e implementación de herramientas analíticas, de marketing digital y de ventas;
- ContenidoMapeo de búsquedas con intención comercial e informativa, Producción de artículos, Materiales enriquecidos (e-books);
- SEOOptimización del sitio web, creación de enlaces y optimización de contenidos para generar cada vez más visitas;
- Gestión de redes socialesMateriales educativos, promoción de los mejores materiales creados, posicionamiento de marca y conexión con los seguidores;
- Marketing por correo electrónicoSecuencias de correo electrónico con posicionamiento de marca y otros materiales educativos.
- Optimizar los resultadosCon los primeros resultados obtenidos, es posible saber dónde centrarse y qué innovaciones introducir.
Otras acciones entrantes
- AnunciosLa promoción de los mejores materiales, las campañas de remarketing y la publicidad dirigida a audiencias similares a su perfil de cliente pueden acelerar los resultados.
- Calificación de clientes potenciales: O Puntuación de clientes potenciales es una técnica de puntuación automática que asigna una puntuación a cada cliente potencial que coincide con el perfil y está interactuando con la empresa.
- Oficina de prensaLa difusión de su marca en los canales en los que su público consume información crea una reputación envidiable.
¿Qué es el marketing saliente?
O Marketing de salidaconocido como Marketing disruptivo, es un enfoque proactivo en la que la empresa busca activamente al cliente, a menudo sin que éste haya mostrado interés previamente. Se caracteriza por acciones directas con un impacto inmediato.
- Cómo funcionaIncluye anuncios de pago (TV, radio, Google Ads), llamadas en frío, correos electrónicos directos y eventos.
- EjemplosTelemarketing, banners digitales, ferias. Y hoy, incluso llamadas y mensajes con inteligencia artificial.
- BeneficiosOfrece resultados rápidos, llega a un público amplio y permite probar y controlar el mensaje.
Proceso básico de ventas con marketing de salida
- Planificación: Comprender los dolores, los objetivos y el modelo de oferta directa;
- ConfigurarCreación de listas, configuración de herramientas de activación y ventas;
- Correos en fríoProducción de material gráfico y programación de rodajes;
- Llamadas en frío: Estructuración de la lista para la cadencia de llamadas;
- WhatsAppActivar mensajes sobre los números recogidos.
- Optimizar los resultadosAnalizar la eficacia de los mensajes, las secuencias y las audiencias. Definir dónde centrarse y qué tipos de listas amplificar.
Otras acciones entrantes
- AnunciosLas campañas de notoriedad de marca y la distribución de contenidos forman ya parte del repertorio de las empresas que realizan ventas salientes. Todo para crear e influir en las decisiones de compra.
Diferencias entre Inbound y Outbound
Las dos estrategias tienen características diferentes. He aquí una comparación clara:
|
Aspecto |
Marketing entrante |
Marketing de salida |
|---|---|---|
|
Objetivo |
Atraer y captar clientes potenciales interesados |
Contacto directo con clientes potenciales |
|
Métodos |
Contenidos educativos, SEO, redes sociales |
Contacto directo con clientes potenciales |
|
Acérquese a |
Solucionador de problemas, no intrusivo |
Proactivo, directo e interruptivo |
|
Beneficios |
Clientes potenciales cualificados, coste reducido a largo plazo |
Clientes potenciales cualificados, coste reducido a largo plazo |
|
Desafíos |
Tiempo de retorno de la inversión |
Puede afectar negativamente a la marca y resultar costoso. |
¿Cuándo utilizar Inbound o Outbound?
La elección entre Inbound y Salida depende de su modelo de negocio, objetivos y recursos disponibles:
Marketing entrante
Ideal paraEmpresas B2B con ciclos de venta largos, empresas con presupuestos limitados o aquellas que buscan crear autoridad.
EjemploEmpresa de software que educa a sus clientes sobre soluciones tecnológicas a través de un blog y seminarios web.
VentajaLos clientes potenciales llegan más preparados para comprar.
Marketing de salida
Ideal paraCampañas a corto plazo, empresas B2C con un ticket medio bajo o una necesidad de notoriedad inmediata.
EjemploUna tienda minorista promociona una venta con anuncios pagados y folletos.
Ventaja: Impacto rápido y medible.
Factores a tener en cuenta
- Modelo de negocioB2B favorece el Inbound; B2C puede beneficiarse del Outbound.
Ciclo de ventasLargo (Entrante) frente a corto (Saliente).
Billete medio: Alta (Entrada) frente a baja (Salida).
Mentalidad del cliente
La forma en que los clientes interactúan con cada estrategia refleja su mentalidad:
Clientes entrantes
El cliente busca activamente una solución y encuentra la empresa a través de contenidos relevantes.
Él tiene el control del viaje, a menudo ya interesados o conscientes de su necesidad.
Ejemploalguien que busca "cómo mejorar las ventas" y encuentra un libro electrónico, un artículo o una página de ventas de su empresa.
Clientes salientes
Se acude al cliente sin haber visitado la empresapuede no estar preparada o interesada al principio.
La empresa necesita captar su atención e demostrar el valor rápidamente.
Ejemplouna llamada en frío ofreciendo un servicio de consultoría.
Buenas prácticas comerciales
Para la entrada
- SEOOptimizar el contenido para que se posicione bien en Google y atraiga tráfico orgánico. *Centrarse inicialmente en el tráfico comercial de baja competitividad
- Contenidos de calidadElabora materiales que respondan a los puntos débiles de la persona (libros electrónicos, blogs, vídeos).
- AutomatizaciónUtiliza herramientas como Hubspot CRM o el Estación RD para alimentar a los clientes potenciales de forma eficaz.
Para salidas
- SegmentaciónDiríjase a audiencias específicas para aumentar su relevancia.
- PersonalizaciónAdapta los mensajes para crear una conexión (por ejemplo, correos electrónicos con el nombre del destinatario).
- Seguimiento: Mantener un contacto constante para convertir clientes potenciales en clientes. *Utilice un buen sistema de ventas (CRM) para esta tarea
Plazo medio de amortización
También se conoce como ROI (Return on Investment), que significa "retorno de la inversión".
Retorno de la inversión
Resultados aparecen a medio y largo plazo (de 6 a 12 meses)porque dependen de la construcción de autoridad y tráfico orgánico.
Pero este tiempo puede reducirse con acciones como:
- Anuncios en Google y las redes sociales
- Promoción en Redes sociales
- Creación de una Lista estratégica de palabras clave (SEO)
- SEO localUso de Google My Business
Con estos ajustes, El ROI puede empezar a partir del 2º mes.
Retorno de la inversión
Devolución puede ser casi inmediato (días o semanas)ideal para acciones urgentes u objetivos a corto plazo.
Pero depende de algunos factores:
- Automatización ampliar las acciones y generar volumen
- Análisis periódicos respuesta de los clientes potenciales
- Optimización rápida estrategia basada en datos
Con esta mentalidad, sobre todo después de algunas acciones previas, es posible obtener resultados rápidos. Sobre todo si las ventas son B2C (a consumidores finales), donde no hay muchas personas implicadas en el proceso comercial.
Conclusión
¿Cuál es mejor? Ninguna y ambas lol
Entradas y salidas son estrategias complementarias, cada una con puntos fuertes diferentes.
El Inbound es perfecto para conseguir un compromiso sostenible y crear autoridad, mientras que el Outbound destaca por su rapidez y alcance.
Evalúe su modelo de negocio, su público y sus objetivos para decidir cuál utilizar, o combine ambos para maximizar los resultados.
Pruebe, mida y adapte: el éxito reside en la estrategia que mejor se adapte a sus necesidades.